Maschinenbauforum

Seminar 10. NOVEMBER 2016 Potenzialorientierter Servicevertrieb

Seminar „Potenzialorientierter Servicevertrieb“

10. November 2016

Potenzialorientierter Servicevertrieb
Mark Schröder, Partner, Homburg & Partner

 

Schroeder_Homburg_F14MVDie Maschinenpopulation ist die Grundlage für einen aktiven Servicevertrieb. Umso erschreckender, dass oftmals nur 30 – 50 % der Kunden beim Hersteller kaufen. Damit liegt ein enormes Potenzial – der Löwenanteil – brach. Diejenigen, die das Geschäft aktiv betreiben, erzielen etwa ein Viertel ihrer Umsätze im Service. Darüber hinaus war das Wachstum im Service in den letzten Jahren deutlich höher als im Neuproduktgeschäft und unterlag weniger Schwankungen.

Um gezielt profitables und nachhaltiges Wachstum zu forcieren, ist eine  systematische Optimierung des Servicegeschäfts ein wesentlicher Hebel.

Eine fundierte Ziel- und Absatzplanung für sämtliche Serviceprodukte, ausgehend von der installierten Basis, stellt dabei die zentrale Grundlage dar. Dies ist jedoch nur der Startpunkt für eine servicespezifische Kundensegmentierung und Potenzialanalyse. Dabei sind einige zentrale Leitfragen zu klären: Wie sieht das Instandhaltungsverhalten der Kunden aus? Anhand welcher Kriterien lassen sich die Kundenbedarfe differenzieren?
Welches sind die potenzialstärksten Kunden? Welche Produkte passen zum jeweiligen Lebenszyklus der Maschine? Differenzierte Kundenbearbeitung statt Gießkannenprinzip und – last but not least – eine mit dem Neuproduktvertrieb abgestimmte Strategie für eine (gemeinsame?) effektive und effiziente Marktbearbeitung.

Diese und weitere zentrale Erfolgsfaktoren zum nachhaltigen Ausbau des Servicegeschäfts werden anhand folgender Dimensionen vorgestellt und diskutiert.

Teilnehmer
Geschäftsführer, Serviceleiter und -manager.

Grundlagen und Inhalte

  • Potenzialermittlung als Grundlage einer realistischen Ziel- und Absatzplanung
  • Entwicklung einer zielorientierten Service-Strategie
  • Konzeption und Umsetzung einer servicespezifischen Kundensegmentierung
  • Etablierung eines systematischen Vertriebsprozesses im Zusammenspiel zwischen Neuproduktvertrieb und After Sales
  • Rollenverständnis und Aufbauorganisation
  • Erforderliche Vertriebsinstrumente und -skills
  • Vertriebscontrolling und -steuerung durch zielführende Kennzahlen und Systeme

Mark Schröder leitet den Bereich Maschinen- und Anlagenbau bei der Unternehmensberatung Homburg & Partner. Rund 60 % seiner Beratungsprojekte finden im Bereich After Sales statt. Investieren Sie diesen Tag in die systematische Optimierung Ihres Servicegeschäfts und legen Sie einen ersten Grundstein für Service Excellence.
Der Tag enthält eine Vielzahl von Best Practice Beispielen aus dem Maschinen- und Anlagenbau und schließt mit einer Checkliste ab, anhand derer Sie Ihre Organisation systematisch auf den Prüfstand stellen können.