Marketing & Vertrieb

CongressCentrum Pforzheim vom 19. bis 20. März 2020

MASCHINENBAUFORUM Marketing und Vertrieb, Teil 1 (in Vorbereitung)
19. März 2020
MASCHINENBAUFORUM Marketing und Vertrieb, Teil 2 (in Vorbereitung)
20. März 2020
Seminar (in Vorbereitung)
Seminar (in Vorbereitung)
Rückblick

Marketing & Vertrieb

21. März 2019

Digital Foresight – wie wir unsere digitale Zukunft gestalten
Dr. Jörg Blechschmidt, Product Owner Digital Foresight, DB Systel GmbH

Züge sind bewegliche Maschinen, doch anders als Baumaschinen oder Schiffe unmittelbar an ihren Transportweg – die Schiene – gebunden. Gefangen im eigenen Use Case?

Dr. Jörg Blechschmidt ist Trendanalyst und Stratege. Zu seinen Aufgaben gehört die professionelle Auseinandersetzung mit den digitalen Trends und deren Validierung für das eigene Geschäftsmodell jenseits von Bauchgefühl und allgemeinen Prognosen: Steht autonomes Fahren im unmittelbaren Wettbewerb zur Schiene? Können wir dem entgegen wirken? Welche neuen Möglichkeiten ergeben sich aus Blockchain-Technologie, Plattform-Geschäftsmodellen oder 3D-Druck?

In seinem Vortrag präsentiert er ein Vorgehensmodell zur konstruktiven Auseinandersetzung mit den digitalen Trends und verdeutlicht dies anhand der vorgenannten Beispiele.

Geschäftsmodellentwicklung eines Sondermaschinenbauers
Dr. Benedikt Brenken, Head of Business Development und Thomas Fett, Head of Technical Development, Reifenhäuser Digital

Welches Potenzial kann man heben, wenn solider Maschinenbau auf eine klare Zukunftsvision, digitale Technologien und ein hoch motiviertes Expertenteam trifft…? Diese Frage hat sich Reifenhäuser bereits vor sieben Jahren gestellt und erste Erfahrungen in Sachen Datenanalyse gesammelt. Herausgekommen sind smarte Lösungen für eine intelligente Produktion.

Ausgehend von ihrer Vision zeichnen Dr. Benedikt Brenken und Thomas Fett die Entwicklungsgeschichte eines vielschichtigen Transformationsprozesses – von den Auswirkungen der Digitalisierung auf die unterschiedlichen Disziplinen im Unternehmen und den Mindset, der sich bisher über das Customizing von Maschinen und Anlagen definiert hat und jetzt erste Schritte in Richtung Software und Lizenzmodelle geht. Doch was bedeutet das für das bisherige Primärprodukt, das Zusammenwirken der Bereiche, die Notwendigkeit neuer Kernkompetenzen bis hin zur Neuausrichtung des Marketings und die operative Vertriebsarbeit? Die Referenten geben Einblick in einen teils schmerzhaften Changeprozess und die erreichten Mehrwerte für das Unternehmen.

Geschäftsmodell eines Komponentenherstellers – von der Hardware zum Value Sharing
Aljoscha Schlosser, Digital Innovation Manager, Otto Boge GmbH & Co. KG

Die unmittelbare Vergleichbarkeit von Produkten war von jeher eine Erschwernis im Komponentengeschäft. Hier tun sich im Rahmen der Digitalisierung völlig neue Möglichkeiten auf, aber sein Geschäft vom gemeinsamen Erfolg abhängig zu machen, hat noch eine ganz andere Qualität.

Aljoscha Schlosser schildert in seinem Vortrag den Wandel des 111 Jahre alten Kompressorenherstellers und den Umgang mit neuen und disruptiven Geschäftsmodellen: Seit 2011 werden bei Boge Maschinen via App überwacht und melden selbständig Auffälligkeiten. Nur wenige Jahre später ist ein kompletter Wandel im Geschäftsmodell vollzogen: Air & Performance as a Service – die erreichten Kosteneinsparungen werden zwischen dem Kunden und Anbieter geteilt! Herr Schlosser gibt Einblick in ein Projekt, das als „Best Industrial Business Solution 4.0“ ausgezeichnet wurde.

Wer sind die Treiber von Industrie 4.0? …und was tun, wenn es Ihr Kunde ist?
Bedeutung offener IoT-Plattformen für den Mittelstand

Dirk Thielker, Manager Business Development, Axoom GmbH
Thomas Müller, Manager, Braincourt GmbH

Die Entwicklung der Digitalisierung hat eine Geschwindigkeit aufgenommen, die auch vor unserer Branche nicht Halt macht. Die Überwachung der Produktion und Predictive Maintenance haben sich in kürzester Zeit zu Standardforderungen der Kunden entwickelt. Verweigerung ist keine Option und lässt sich auf eine Frage reduzieren: Was tun Sie, wenn Ihr Kunde im Rahmen einer Neuanschaffung digitale Services fordert? …automatische Fehlerbehebung, Analysetools, Dashboards? Und Sie den Auftrag verlieren, weil Sie keine Lösung haben?

Vor genau diesem Hintergrund hat TRUMPF die digitale Geschäftsplattform AXOOM aufgebaut, um unterschiedlichsten Kunden bedarfsgerechte Lösungen anzubieten. Gemeinsam referierten Dirk Thielker und Thomas Müller anhand von verschiedenen Praxisbeispielen sowohl über das methodische Vorgehen als auch die interdisziplinären Workshops zwischen Plattformanbieter, Maschinenhersteller und -betreiber und wie es gelingen kann, digitale Produkte zu gestalten, die den unterschiedlichen Rollen gerecht werden und tatsächlichen Nutzen stiften.

Digitale Transition – vom Produkt zum Plattform-Business
Dr. Thomas Salditt, Leiter Digital Business Enabling, BSH GmbH

Wenn man ausschließlich über den Handel verkauft, ein Gerätedefekt idR der Erstkontakt mit dem Kunden ist und Produktentwicklung in der Vergangenheit aus viel interner Erfahrung und kleinzahligen Fokusgruppeninterviews bestand … dann scheint die Kluft zwischen alter und digitaler Welt schier unüberbrückbar und Geschwindigkeit die größte Herausforderung für einen noch unbekannten Use Case ohne jedwede Datenbasis.

Thomas Salditt berichtet von einem radikalen Entwicklungsprojekt, Flops und Tops und wie aus ehemals 1.500 Testgeräten in wenigen Jahren schon mehrere hunderttausend aktive Home Connect Nutzer geworden sind und jeden Monat zehntausende dazu kommen. Heute empfängt BSH 100 Millionen Signale am Tag die es ermöglichen, die Plattform Schritt für Schritt weiter auszubauen.

Bedeutung und Nutzen eines Chief Digital Officers – ein Erfahrungsbericht
Dr. Kilian-Kehr, CDO, Messer-Cutting Systems GmbH

Digitalisierung ist in aller Munde, aber nicht unbedingt in den Köpfen. Und selbst wenn diese Entscheidung ganzheitlich im und für das Unternehmen getroffen wurde, ist dies lediglich der Grundstein für den nun beginnenden Findungs- und Change-Prozess.

Bei Messer Cutting hat man sich für die Position eines Chief Digital Officers entschieden, der als Digital Leader und Bindeglied zwischen allen Bereichen des Mittelständlers agiert. In seinem Vortrag beschreibt Dr. Kilian-Kehr die Notwendigkeit der Veränderung von Denkprozessen und des bisherigen Selbstverständnisses: im Vordergrund stehen jetzt die Prozessstabilität beim Kunden und die daraus resultierenden Informationskreisläufe, Datenakquise- und Analyse sowie die damit verbundene Transferleistung zu mehrwertstiftenden, digitalen Produkten – und das Aufbrechen von Silodenken und die Implementierung neuer Organisationsformen.

Come Together im Foyer des Mittleren Saales

Marketing & Vertrieb

22. März 2019

Innovationsmanagement in Marketing & Vertrieb
Prof. Armin Roth, Hochschule Reutlingen | Senior Partner Braincourt GmbH und Sebastian Fuhrich, Leiter Putzmeister Innovation Factory

Crowdfunding, agile Führung, Social Media Integration, Web-Crawling, Design Thinking, Lean Start Up… alles Buzzwords, die im Zusammenhang mit „Innovationsmanagement“ Anwendung finden und uns auffordern, sich mit dem durch die Digitalisierung hervorgerufenem Wandel auseinander zu setzen. Marketing und Vertrieb bleiben davon nicht unberührt – sowohl auf der Produktebene als auch mit bestehenden Organisationsformen und Führungsstilen – nicht zuletzt deswegen, weil digitale Produkte die Vertriebskanäle, den Sales Funnel und althergebrachte Rollen nachhaltig beeinflussen.

Prof. Armin Roth gibt einen Überblick über diese Entwicklungen, deren Einflüsse auf Marketing & Vertrieb und skizziert einen möglichen Transformationspfad. Sebastian Fuhrich berichtet über erste Erfahrungen aus der Putzmeister Innovation Factory und über neue Ideen, deren Verprobung und wo die Reise hingehen soll.

Digitalisierung im Vertrieb – Status Quo eines Maschinenbauers
Thorsten Stäbler, Head of Central Department Sales & Services, TRUMPF GmbH & Co. KG

Komplexe Maschinen online verkaufen? Aufträge in Millionenhöhe per Mausklick vergeben? …sicher nicht. Dennoch drängen digitale Technologien in das Vertriebsgeschehen und es kommt zu intensiven Verschiebungen. Die Frage lautet: Wie sieht der neue Kernprozess aus?

In einer ehrlichen Betrachtung zeichnet Thorsten Stäbler die Vertriebslandschaft bei TRUMPF: komplexe Informationsbereitstellung, Produktfinder und -konfiguration bis in den Variantenbereich sowie eine automatisierte Angebotserstellung. In seinem Vortrag definiert er die Schnittstellen zu den neuen „digitalen Kollegen“ und die Auswirkungen auf die Vertriebsmannschaft – vom Erstkontakt, Besuchen, Pricing bis hin zur Incentivierung und spricht über Möglichkeiten und Grenzen.

Digitalisierung der Vertriebskanäle aus Sicht eines Komponentenherstellers (40)
Stefan Neumann, Experte für Vertriebsprozesse und Bernd Lorenz, Head of Sales Analytics, SEW-Eurodrive GmbH & Co. KG

Der Vertrieb durchlebt derzeit einen nie gekannten Paradigmenwechsel. Strukturen, die über lange Zeit Bestand hatten, verlieren an Bedeutung und der Kunde hat seine Entscheidung bereits zu 80 % getroffen, bevor er mit dem Anbieter Kontakt aufnimmt. Große Teile der Customer Journey werden digital zurückgelegt, und diese Prozesskette gilt es zu bedienen. Vor diesem Hintergrund verschmelzen Marketing und Vertrieb mehr und mehr zu einer Einheit und je nach Produkt erfolgt die Interaktion gänzlich ohne Vertrieb.

Doch wie sieht eine digitale Prozesskette aus? Und was sind die richtigen Touch Points, damit Marketing Automation, Lead- und Opportunity-Management greifen können, um den Kunden in den digitalen Vertriebskanälen aufzufangen? Und was sind die Voraussetzungen dafür?

Grundlage ist ein analoger „Best in Class“-Vertriebsprozess und eine ständige Performance-Verbesserung. Stefan Neumann und Bernd Lorenz berichten über diesen Change, neue Möglichkeiten der Interaktion und deren Messbarkeit.

Data Analytics in Marketing & Sales
Effektive Marktbearbeitung, Leadgenerierung & optimaler Ressourceneinsatz

Sönke Caro, Brand & Marketing Communications, Still GmbH und Dr. Parsis Dastani, Geschäftsführer, Dastani Consulting GmbH

Kunden für das Customer Value Management zu klassifizieren und diese nach Produkten und Deckungsbeitragserwartung anzusprechen, ist ein anspruchsvolles und zeitraubendes Projekt. Vertraut man diese Aufgabe einem Algorithmus an und lässt diesen an den besten Kunden lernen, ist man in kürzester Zeit am Ziel, ergänzt um eine passgenaue Prognose. Oder man entwickelt ein Scoring Modell und lässt eine KI über Schlüsselworte Unternehmens-Webseiten crawlen und so Neukunden mit der höchsten Kaufwahrscheinlichkeit identifizieren.
Die Story klingt wie vertriebliches Jägerlatein, aber ihr liegt eine 15jährige Expertise zugrunde. Sönke Caro und Dr. Parsis Dastani berichten über ihre Ki-gestützen Projekte und die daraus resultierenden Erfolge für Marketing & Sales.

CRM & Customer Self Service Portal – Sales & Serviceaktivitäten neu definiert
Strategieentwicklung für einen globalen Market Approach

Stefan Lugauer, Global Head E-Commerce Management, KOMAX AG

„Wenn Sie einen shit Prozess digitalisieren, haben Sie einen shit digitalen Prozess…“. Diese sehr plakative und vielfach zitierte Aussage von Telefonica-Chef Deutschland Thorsten Dierks bringt es auf den Punkt und trifft auch für CRM-Systeme zu.

In 2012 wurde bei KOMAX der Grundstein für die digitale Transformation gelegt und gleichzeitig die Strategie für einen globalen Market Approach definiert. Ziel war es, die Kunden von innen heraus am Point of Sale zu erreichen und eine ganzheitliche Lösung aus CRM und Kundenportal zu schaffen.

Stefan Lugauer präsentiert in seinem Vortrag den Strategieansatz zur Ausgestaltung des CRM-Systems auf internationaler Ebene und der damit verbundenen Notwendigkeit, globale Sales- und Servicerollen zu schaffen, die Prozesse im Standard- und Projektgeschäft auf einem hohen Level zu optimieren und gleichzeitig die Kunden über ein Self Service Portal einzubinden.

Entwicklung einer Wachstumsstrategie für das Key Account Management
Christian Maryska, Global Key Account Manager, RITTAL GmbH & Co. KG

Key Account Management ist wohl die Königsdisziplin des Vertriebs. Es stellt hohe Anforderungen an die Organisation und es bedarf einer Vielzahl an Maßnahmen, damit Anbieter nicht zum Spielball des (Preis-) Geschehens werden. „Mit den besten Kunden wachsen“ ist vielfach mehr Wunschgedanke denn Realität.

Der Fokus von Christian Maryska liegt auf der Identifizierung von Erfolgsfaktoren und dem Verifizieren und Vervielfältigen von finanziellen Potenzialen. Seine Analysen waren stets von der Frage begleitet: Was fehlt uns dafür? In seinem Vortrag spricht er über die Notwendigkeit organisatorischer Veränderungen: die Etablierung eines vertikalen Markt-Management, den Umgang mit lokalen Pricing- und Vertriebsstrukturen, regionalem Produktmanagement und welche Möglichkeiten es gibt, seine Key Accounts gegen den chinesischen Wettbewerb zu verteidigen.