Seminar: Produktivitätssteigerung im Vertrieb – Rundum-Check und erste Maßnahmen

17. März 2017

Mark Schröder, Partner, Homburg & Partner

Die Austauschbarkeit der Produkte und die Globalisierung der Märkte stellen die Unternehmen vor enorme Herausforderungen. Wer in diesem Umfeld wachsen, Umsätze und Rendite steigern will, muss seine Schlagkraft am Markt nachhaltig erhöhen.

Hier gilt es, den Blick nach innen zu richten: In vielen Vertriebsorganisationen liegen erhebliche Optimierungspotenziale brach. Produktivitätssteigerung im Vertrieb steht für höhere Effektivität und Effizienz und ist ein klarer Wettbewerbsvorteil.

Nachhaltiger Erfolg erfordert die Optimierung in der richtigen Reihenfolge. In vielen Unternehmen ist der Fokus zu stark auf effizientes Handeln gerichtet, ohne vorher sicherzustellen, dass die entsprechenden Maßnahmen effektiv sind. Dadurch werden mit viel Aufwand die falschen KPIs optimiert. Und genau hier setzen wir an.

In dem Seminar haben Sie die Gelegenheit, Ihre Vertriebsorganisation auf den Prüfstand zu stellen und die für Sie wichtigsten Hebel zur Produktivitätssteigerung zu identifizieren. Im Rahmen einer Ist-Analyse werden anhand von Checklisten alle Dimensionen des Vertriebsmanagements betrachtet, angefangen von strategischen Fragen über Vertriebsstruktur und -organisation bis hin zu den Vertriebsprozessen, deren Steuerung und den Faktoren Mensch und Kultur. Sie bewerten für sich, wo Sie stehen, und erhalten so eine erste Indikation, wo Sie ansetzen sollten. Darüber hinaus stellt Ihnen Mark Schröder ein Set von konkreten Maßnahmen vor, mit denen Sie Ihr Projekt zu zeitnahen Erfolgen bringen können.

Grundlagen und Inhalte:

  • Einführung:potenzialorientierte Kunden- und Marktbearbeitung, Unternehmensziele, Vertriebsstrategien und Zielkonflikte
  • Ist-Analyse: Vertriebsstrategie, -struktur, -prozesse und -steuerung sowie Mensch und Kultur
  • Überprüfung des Preisgeschehens: Analyse der Rabattstrukturen, Nachlässe und Gutschriften sowie Umfang unentgeltlicher Leistungen; Beendigung unsauberer Verkaufsvorgänge zugunsten eines leistungsbezogenen Pricings mit festgelegten Handlungsspielräumen
  • Opportunity-Management, wertbasierte Vertriebssteuerung und Forecast: Berücksichtigung von Engpassfaktoren und Profitabilität bei der Angebotsabgabe für einen gezielten Ressourceneinsatz und klare Bemessungskriterien für die Eintrittswahrscheinlichkeit von Aufträgen
  • Kundenwertanalyse: Viel Umsatz, wenig Ertrag? Hohes Risiko? Überproportional großer Betreuungsaufwand? Newcomer, High Potential oder am Ende des Lebenszyklus?
  • Bearbeitungsstrategien zur Effizienzsteigerung
  • Exkurs: Steuerungselemente zur Zielerreichung

Praxisbeispiele und Diskussion:

Die Checklisten werden anhand von Praxisbeispielen erklärt, so dass die Teilnehmer diese auf ihr eigenes Unternehmen übertragen können.

Teilnehmer:

Geschäftsführer, Vertriebs- und Geschäftsstellenleiter sowie Führungskräfte aus dem Vertrieb