Seminar: Produktivitätssteigerung im Vertrieb

23. September 2022

…und wie die Digitalisierung das Vertriebsgeschehen verändert
Mark Schröder, Geschäftsführer und Benjamin Thelen, Partner, Homburg & Partner

Die Entwicklungen im Vertriebsmanagement verlaufen ebenso rasant wie die Digitalisierung selbst. Eine der größten Herausforderungen in dieser Entwicklung ist, dass die Kaufentscheidungen bereits zu großen Teilen gefallen sind, bevor der potenzielle Kunde überhaupt Kontakt mit dem Anbieter aufnimmt – der Erstkontakt rutscht zunehmend ans Ende des Entscheidungsprozesses… Wer hier nicht adäquat präsent ist, dem werden Potenziale unzugänglich. Mit anderen Worten: Die Digitalisierung beeinflusst das gesamte Framework des Vertriebs.

Für die Produktivitätssteigerung im Vertrieb ist der Kundenwert von zentraler Bedeutung, unmittelbar gefolgt von einer immer weiter individualisierten Segmentierung (2.0) und eine ganzheitliche Sicht auf die Customer Journey sowie die Identifizierung potenzieller Leads. Wer nicht der Austauschbarkeit der Produkte zum Opfer fallen, sondern Umsatz und Rendite steigern will, muss seine Schlagkraft am Markt – auch digital – nachhaltig erhöhen. Wie sieht Ihre Online-Strategie aus?

Vor diesem Hintergrund müssen auch die Angebotsprozesse auf den Prüfstand: Nicht klar definierte Rollen führen zu schwerfällen Prozessabläufen und Ineffizienzen und erschweren das Cross-Selling. Ganz abgesehen davon, dass sich der Vertriebsansatz für digitale Lösungen deutlich von dem für analoge Produkte und Dienstleistungen unterscheidet. Das stellt auch bisherige Organisationsformen infrage.

Im Seminar haben Sie Gelegenheit, die für Sie wichtigsten Hebel zur Produktivitätssteigerung zu identifizieren – stets mit Blick auf die Digitalisierung und den daraus resultierenden Veränderungen für den Vertrieb und den Anforderungen, die sich aus neuen Geschäftsmodellen ergeben. Im Rahmen einer Ist-Analyse werden alle Dimensionen des Vertriebsmanagements betrachtet. Sie bewerten für sich, wo Sie stehen, und erhalten so eine erste Indikation, wo Sie ansetzen sollten. Darüber hinaus stellen Ihnen die Referenten ein Set konkreter Maßnahmen vor, mit denen Sie zu zeit­nahen Erfolgen kommen können.

Grundlagen und Inhalte:

  • Vertrieb der Zukunft: Entwicklungen im Vertriebsmanagement, Gegenüberstellung der bisherigen und zukünftigen Vertriebswelt; Veränderung von Einkaufsentscheidungen, Wachstumschancen und des vertrieblichen Frameworks
  • Market Intelligence: Kundenwert, -segmentierung (2.0) und -anforderungen im Wandel; Lead-Generierung, Opportunity-Management
  • Strategie: Haben wir digitale Angebote? …mit welchem Ziel? Sind Vertriebsansätze über Partner jetzt grundsätzlich zu hinterfragen? Benötigen wir eine Online-Strategie?
  • Vertriebsprozess: Lässt sich dieser durch Digitalisierung effizienter machen? Was ist mit dem (bisherigen) Rollenverständnis, der Datenverfügbarkeit und dem dig. Abbild aller Prozessschritte?
  • Organisation & Mensch: Ausrichtung der Vertriebsstruktur an strat. Grundprinzipien, Ansätze für dig. Lösungen, Rollen und Cross-Selling sowie die (Neu-)Verteilung von Vertriebsressourcen
  • Vertriebssteuerung: Wie sieht ein gesunder Sales Funnel aus, wie die KPIs? Und last but not least ein leistungsorientiertes Vergütungsmodell?

Nutzen Sie diesen Tag um sich mit dem Paradigmenwechsel vertraut zu machen, die Produktivität zu steigern und die notwendigen Maßnahmen im Rahmen der Digitalisierung einzuleiten.

Praxisbeispiele und Diskussion:
Die Checklisten werden anhand von Praxisbeispielen erklärt, so dass die Teilnehmer diese auf ihr eigenes Unternehmen übertragen können.

Teilnehmer:

Geschäftsführer, Vertriebsleiter sowie Führungskräfte aus Vertrieb & Marketing