Seminar: Wie „tickt“ ein Top-Einkäufer?

11. Mai 2022

Verhandeln am Optimum: Methoden, Strategien und Taktiken der Gegenseite kennenlernen
Armin Maes, Leiter Strategischer Einkauf, elexis AG und EMG Automation GmbH
Sebastian Meindl, Geschäftsführer, Krehl & Partner GmbH & Co. KG

Die Machtverhältnisse verschieben sich oder wechseln – mitunter schneller als wir uns vorstellen konnten: Versorgungsengpässe und endlose Lieferzeiten, gepaart mit exorbitanten Preiserhöhungen auf der eigenen Beschaffungsseite. Dazu das ungute Gefühl in Verhandlungen, wenn Ihnen der Einkäufer die Kalkulation Ihrer eigenen Maschine, Ihres Produktes vorlegt? … die Sie im schlimmsten Fall nicht einmal selbst kennen, weil sich Ihr Verhandlungsspielraum in Prozentsätzen oder Rabattstaffeln bemisst?
Professionelle Einkäufer sind schon längst über das Verhandeln von Prozentpunkten hinaus, beschäftigen sich mit Preisstrukturanalysen und erarbeiten sich ihre Kalkulation selbst – und erklären Ihnen, was Sie verdienen dürfen!

Also kein Hexenwerk? Sicher nicht. Einkäufer werden allerdings dreimal so häufig geschult wie Vertriebsmitarbeiter und verfügen über umfassendes Methodenwissen in Bezug auf Preisanalyse und Kalkulation, ergänzt durch Strategien, Taktik und eine gehörige Portion Psychologie. Vor diesem Hintergrund ist es unabdingbar, dass „Handwerkszeug“ der Gegenseite aus dem Effeff zu kennen: In welchem Spannungsfeld bewegt sich der Einkäufer? Was sind seine Zielsetzungen, mögliche Vorgaben und Sachzwänge? Welche Abhängigkeiten bestehen? Wie ermittelt er die Herstellkosten? Was kann ich anbieten, um die Preisqualität auf der Vertriebsseite sicherzustellen und wie bringt man das mit der aktuellen Marktsituation in Einklang?

Durch dieses Seminar führt Sie ein strategischer Einkäufer: Armin Maes erläutert Ihnen die jeweiligen Verhandlungspositionen und Machtverhältnisse und stellt Ihnen Differenzierungsmerkmale und Preisfindung aus Ein- und Verkaufssicht dar. Er liefert Ihnen neue Ansätze für Ihre Argumentationskette und Tipps für Online-Verhandlungen. Die Produktkalkulation wird von Sebastian Meindl dargestellt. Er ist Experte für Wertanalyse und Value Management.

Grundlagen und Inhalte:

  • Einführung: Was sind die Zielgrößen und die Motivation des Einkaufs?
  • Strategische Analysen: Wie ist unsere Verhandlungsposition und Verhandlungsmacht? Woher bekommen wir welche Informationen, um eine realistische Einschätzung zu treffen?
  • Verhandlungsstrategien, Auswahl und Einsatz der richtigen Taktik
  • Produktkalkulation: Wie ermittelt der Einkäufer die Herstellkosten? Bis zu welchem Punkt kann der Vertrieb noch wirtschaftlich sinnvoll auf die Forderungen des Einkaufs eingehen?
  • Umgang mit Monopolisten & gesetzten Lieferanten: Einführung in die Königsdisziplin des Verhandelns, notwendige Analysen und viel Wissen über das Gegenüber
  • By the way: Tipps für Online-Verhandlungen

Zum Umgang mit Monopolisten lassen wir uns vom „Kampf des Jahrhunderts“ zwischen Muhammad Ali und George Foreman inspirieren: Beobachten Sie sein Analysevermögen, seine Planung, die Auswahl der jeweils passenden Taktik und seine fulminante Abschlusstechnik – und übertragen Sie diese in die Welt des Verhandelns.

Teilnehmer:

Vertriebsleiter, Führungskräfte und Mitarbeiter aus dem Vertrieb, die Verhandlungen führen oder vorbereiten. Ebenfalls willkommen: Kollegen aus dem Einkauf.