Die Veranstaltung wird vom 12. Mai auf den 22. September 2022 verschoben

Marketing und Vertrieb in einer digitalen Welt – Rollentausch und Abstellgleis? Oder Masterplan für die Zukunft…?!
Prof. Dr.-Ing. Nils Roman Albrecht, SRH Hochschule Heidelberg

Die Aufgaben von Marketing und Vertrieb verändern sich gravierend. Kaufentscheidungen sind zu 80 % getroffen, bevor der potenzielle Kunde mögliche Anbieter überhaupt kontaktiert. Wer nicht adäquat im Web präsent ist, hat kaum noch Chancen, in den Sales Funnel zu gelangen. Umgekehrt fühlt sich der Vertrieb seiner ureigensten Rolle beraubt.
Hinzu kommen die Herausforderungen längst überfälliger Produkt-Innovationen: Die Smart Services sind zu einer State-of-the-Art-Forderung der Kunden geworden und zum USP der Maschine avanciert. Mithin wäre es weit gefehlt, diesen Job alleinig dem After Sales zu überlassen sondern vielmehr über weiterführende Entwicklungen nachzudenken.
Mit anderen Worten: Change auf der ganzen Linie. Nils Albrecht verdeutlich in seinem Vortrag diesen Veränderungsprozess und gibt Orientierung: Wie sieht das Zusammenspiel von Marketing & Vertrieb in einer digitalen Welt aus, welche Rollen haben Vertrieb und Service?

Handwerkszeug zur Gestaltung von Geschäftsmodell-Innovationen
Alexander Aberle, Projektmanagement Industrie 4.0, SICK AG

Digitalisierungsmüde? Keine prickelnde Idee, die über Remote-Service und Predictive Maintenance hinausgeht? Zugegeben, die Pandemie hat uns mehr als gefordert, aber keine Wehklage hilft gegen 60.000 Patente, die China Jahr für Jahr auf den Weg bringt. Wie sieht Ihre digitale Vision aus?

Digitale Produkte fallen nicht vom Himmel, auch nicht aus dem Cyber Space. Und ein Sensor ist nur eine Komponente, wenn keine innovative Lösung dahinter liegt. Vor diesem Hintergrund ist es unabdingbar, den Kunden zum Zentrum der eigenen Innovationen zu machen.

Alexander Aberle verantwortet bei SICK das Projektmanagement Industrie 4.0 und steht Tag für Tag individuellen Kundenwünschen gegenüber, die es zu ermöglichen gilt. Er teilt mit Ihnen anhand von Beispielen seine Herangehensweisen, wie man sich unbekanntem Terrain nähert und innovative, mehrwertstiftende Lösungen erarbeitet.

Der große Change:
Vom Service zum Lifecycle- und Digital Solution Anbieter
Markus Winkler, Head of Business Unit Lifecycle, BHS Corrugated Maschinen- und Anlagenbau

Das „Muss“ für notwendige Veränderungen könnte aktuell kaum größer sein – Lieferengpässe, fehlende Personalressourcen, erhöhte Materialkosten – um nur einige zu nennen.

Wer sich mit der Lösung dieser Themen auseinandersetzt, landet unweigerlich bei der Digitalisierung – insbesondere hinsichtlich der internen Supply Chain und die der Kunden.  Die Lösungen entstehen entlang des Lebenszyklus der Maschinen und Anlagen und gehen von Remote, Predictive Parts und Maintenance bis hin zur Produktions- und Prozessunterstützung.

Markus Winkler sieht hierzu den Service als entscheidenden und treibenden Faktor – einerseits für die erfolgreiche Digi­talisierung von Produkten, Dienstleistungen und Prozessen, um Effizienzen zu steigern und gleichzeitig für neue maßgeschneiderten Geschäftsmodelle.

Die Neuausrich­tung, insbe­sondere die Transformation von klassischen Produkten und Dienstleistungen hin zu Lifecycle Modellen und digitalen Lösungen – Pay per Use – hat auch zu einem neuen Verständnis im Service und Vertrieb geführt – den Grundstein für einen neuen Investment-Consulting Ansatz und einem Booster für digitale Anwendungen. Markus Winkler berichtet von den Veränderungen in bestehenden Strukturen, der Auflösung von altem Silodenken und von den ersten Erfolgen des Change-Prozess hinsichtlich der Neuorientierung des Unternehmens.

Pay per Use – Unwort der Branche oder Sprungbrett in die Zukunft?
Dr. David Schmedding, Heidelberger Druckmaschinen AG

Wer noch vor 10 Jahren TCO- bzw. Betreibermodelle rechnen musste, bekam graue Haare. Eine Vielzahl von Unbekannten erschwerten die Kalkulation; die daraus resultierenden Risikozuschläge ließen das Geschäft zumeist scheitern oder man holte sich eine blutige Nase. Heute übernehmen eine Vielzahl von Sensoren diesen Job und messen u.a. Druckgeschwindigkeit, Trockenzeit oder Verbräuche und schaffen so die Grundlage für ein neues Geschäftsmodell: Pay per Use.
In seinem Vortrag stellt David Schmedding das klassische Transaktionsgeschäft dem subscriptions-basierten Geschäftsmodell gegenüber und gibt Einblick in die strategische Neuausrichtung – von der Bereitstellung datenbasierter Leistungen wie Predictive Maintenance oder Performance Services und die daraus resultierende Transformation zu „Pay per Output – nur der Bogen zählt“.

Pay per Use: Finanzierungsmodelle
Stefan Breitwieser, Head of Sales, FINDUSTRIAL GmbH

…alleinig die technischen Daten reichen nicht aus, um ein solches Geschäftsmodell auf die Beine zu stellen und in ein belastbares Angebot zu überführen, das den Kundenanforderungen gerecht wird und zu einer wechselseitigen Win-Win-Situation führt. In einer solchen Kalkulation gibt es sowohl Kredit-, Leasing als auch Miet-Modelle, die auf Basis der tatsächlichen Nutzung abgerechnet werden und somit eine Anlaufphase und/oder Auftragsschwankungen jederzeit abfangen. Grundlage hierfür ist ein Pay-per-Use-Calculator, der über die Connectivity der Maschine zu einer nutzungsbasierten Abrechnung führt.
Welche Rolle spielt FINDUSTRIAL? Anbindung der Assets, Vermittlung des Finanzierungspartners und Abrechnung aus einer Hand.

Die Neuausrichtung des Vertriebs
Christoph Uhl, Vice President KAM Rail Driveline & Sales Excellence, Voith Group, Division Turbo

Die Pandemie hat den Vertrieb vielfach kalt erwischt: Die persönliche Kundenbeziehung lag auf Eis und hat sich zur digitalen Fernbeziehung entwickelt; Vertriebler fühlen sich ihrer Rolle beraubt. Doch seit Beginn der Digitalisierung rutscht der direkte Erstkontakt mehr und mehr an das Ende des Entscheidungsprozesses.
Bei Voith hat die Digitalisierung frühzeitig Einzug gehalten – ein immenser Vorteil in der zurückliegenden Zeit: Fast alles läuft über Teams & Salesforce, das Telefon hat ausgedient und man schaut gemeinsam auf Präsentationen, Zeichnungen etc. und diskutiert Probleme live und in globaler Runde. Und der Kunde?

Christoph Uhl leitet u.a. die Voith Sales School und schließt das Gap zwischen den Digitalisierungsbestrebungen und dem Faktor Mensch. Er gibt Einblick in die Automatisierung der Vertriebsprozesse, ein neues Lead- und Pipeline-Management und die zunehmende Bedeutung von künstlicher Intelligenz. Und die Rolle des Vertriebs? Customer Intimacy und Insight Selling sind die Erfolgsfaktoren unserer Zeit – denn was bleibt ist der Mensch!

Optimierung der Vertriebsprozesse – von der Konfiguration zum Angebot
Oliver Tosta, Team Leader Configuration & Digital Solutions, GEMÜ Gebr. Müller Apparatebau GmbH & Co. KG

Jeder kennt den Engpass, wenn die Erstellung eines Angebotes Rückfragen und/oder Freigaben der Konstruktion bedarf. Erst recht, wenn sich die Variantenvielfalt im Milliardenbereich befindet, man zwischen Losgröße 1 und Serienfertigung agiert und die Lieferzeit ein maßgeblicher Wettbewerbsfaktor ist.

Bei GEMÜ hat man früh die Notwendigkeit erkannt, diese hohe Variantenvielfalt durch Konfigurationssysteme zu managen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. So ist in den unterschiedlichsten Unternehmensbereichen eine Inselwelt entstanden, die Schrittweise zugunsten eines durchgängigen Systems abgelöst werden soll. Das Ziel: Ein 100% automatischer und durchgängiger Prozess und eine fehlerfreier Angebots- und Fertigungskonfiguration bis zur Auslieferung des Produktes. Dies beinhaltet eine aktuell gültige kundenspezifische Produktkonfiguration, Artikelanlage, Bepreisung sowie die Generierung von Kundenmodellen und Zeichnungen.
Oliver Tosta gibt Einblick in dieses umfangreiche Projekt mit all seinen Erfolgsfaktoren und Stolpersteinen.

ENTWURF!!!!!
Dieffenbacher, Hildebrand

Die Neukunden-Akquise ist und bleibt die größte Herausforderung.