Präsenz-Seminar:
Vertriebskanal Servicetechniker – und die Befähigung, diese Rolle zu beherrschen…

17. Juni 2021

Bernd Grossmann

Vertriebskanal Servicetechniker – und die Befähigung, diese Rolle zu beherrschen…

Bernd Grossmann, Partnertrainer, Martin Wiesend – Die Kundendienst-Trainer

Technologie und Maschinenparameter sind zu einer Selbstverständlichkeit im Maschinenvertrieb ge­worden und bieten kaum noch Differenzierungspotenzial in den hart umkämpften Märkten. Techni­sche Services und Dienstleistungen hingegen sind die neuen USP‘s, die es zu nutzen gilt. Zudem er­wirtschaften sie attraktive Margen und sind ein hervorragendes Instrument zur Kundenbindung – insbesondere in Zeiten der Digitalisierung. Hier werden die Menschen, die den Service leisten und im unmittelbaren Kontakt zum Kunden stehen, von Tag zu Tag wichtiger.

Servicetechniker sind leidenschaftliche Experten, wenn es um Montagen, Wartungen oder Reparatu­ren geht. Aber sie spielen noch eine ganz andere Rolle im täglichen Geschäft: Sie sind das Gesicht des Unternehmens zum Kunden. Keiner ist ihm so nahe wie der Techniker vor Ort – und zwar über den gesam­ten Lifecycle der Maschine. Vor die­sem Hintergrund ist es unabdingbar, diesen Kontakt auch als Vertriebskanal zu nutzen und Mehr­werte zu schaffen, ohne das Vertrauensverhältnis und die Glaubwürdigkeit des Technikers gegen­über dem Kunden zu gefährden.

Aber aus exzellenten Technikern werden nichts zwangsläufig exzellente Verkäufer. Wie also sieht diese neue Rolle aus? Welche Voraussetzungen müssen gegeben sein und welche können erlernt werden, um Beratungselemente und Upselling in einen Technikereinsatz zu integrieren? Welcher Kompetenzen bedarf es, um mit fordernden oder gar unzufriedenen Kunden umzugehen? Und wie sieht der Entwicklungspfad zum Trusted Advisor aus?

Grundlagen und Inhalte:

  • Klärung der Ausgangslage, Notwendigkeit und Ziele der „neuen“ Rolle
  • Verhaltensänderung ermöglichen: Stärkung der Techniker-Rolle in Verbindung mit dem ver­trieblichen Ansatz; Identifikation mit der verkäuferischen Aufgabenstellung
  • Welche Hard- und Softskills sind erforderlich? Kompetenz und Engagement, aktives Zugehen auf den Kunden, Beherrschung heikler Situationen, Einwandbehandlung und Reklamationen; Kon­flikte konstruktiv lösen
  • Wichtig – der Blick durch die Kundenbrille: Bedürfnisse und Engpassfaktoren erkennen, Taktiken für ein vertrauensvolles Beratungsgespräch, Verkaufschancen ausloten
  • Beziehungsaufbau: Der Schlüssel für eine dauerhafte Kundenbeziehung
  • Erforderliche Rahmenbedingungen für eine erfolgreiche Umsetzung

Am Ende des Tages sind Sie in der Lage, geeignete Maßnahmen auszuwählen, um Techniker in die neue Rolle mitzunehmen oder dies für sich selbst entscheiden zu können.
Bernd Grossmann ist seit mehr als 20 Jahren spezialisierter Service- und Kommunikationstrainer. Sein Tätigkeitsschwerpunkt liegt bei produzierenden Unternehmen, die ihren Service und deren Mitarbei­ter weiterentwickeln wollen.

Teilnehmer – Seminar für Führungskräfte aus dem After Sales Service:

Serviceleiter/-führungskräfte, die einen aktiven Servicevertrieb etablieren oder auch eine Zwischen­bilanz für sich ziehen wollen sowie Kollegen, die diesen Weg einschlagen möchten.