Präsenz-Seminar:
Aktiver Vertrieb von Ersatzteilen & Serviceprodukten – Verkaufschancen entlang des Servicezyklus der Maschine

16. Juni 2021

Aktiver Vertrieb von Ersatzteilen & Serviceprodukten Verkaufschancen entlang des Servicezyklus der Maschine

Peter Schönle, Serviceberater|Coach

Das Ersatzteilgeschäft ist immer noch die Cash-Cow des After Sales, ergänzt um eine Vielzahl tech­nischer Dienstleistungen. Doch die Zeiten, wo es „wie von selbst lief“ sind längst vorbei. Service-Vertrieb ist harte Arbeit und wir stehen im Wettbewerb mit freien Serviceprovidern, Händlern und Piraten. Der Service muss sich professionalisieren, sonst bleibt das Geschäft auf der Strecke und Kundenbindung und Umsatzpotenziale gehen womöglich für immer verloren.

Umgekehrt spielt uns die derzeit eher rückläufige Investitionsbereitschaft der Betreiber in die Hände. Nutzen wir also diese temporäre Entwicklung zum weiteren Ausbau des Servicegeschäftes und setzen uns ambitionierte Ziele zur Steigerung der Service-Umsätze.

Ein wesentlicher Erfolgsfaktor hierfür ist ein aktiver und systematischer Servicevertrieb, der sich am Servicezyklus der Maschine orientiert, die Selling-Points kennt und alle Vertriebskanäle zu nutzen weiß – vom Servicetechniker über die Hotline bis hin zu einem dezidierten Service-Vertrieb.

Peter Schönle vermittelt Ihnen praxisnah, worauf bei der Etablierung eines Service-Vertriebs zu achten ist, welche Rahmenbedingungen erforderlich sind und welche Möglichkeiten es zur Umset­zung gibt, ohne die Vertrauensposition beim Kunden zu gefährden. Dazu gehört auch die Analyse der Ist-Situation mit Blick auf die wirtschaftlich interessanten Produkte, die Entwicklung einer Vertriebs­strategie und der dazu gehörigen Prozesse.

Grundlagen und Inhalte:

  • Der strategische Rahmen: von der Servicestrategie zur Service-Vertriebsstrategie
  • Ist-Analyse: installierte Basis, Kundensegmentierung, Service-Portfolio und Wettbewerbs-Betrachtung; welche Kennzahlen sind vorhanden?
  • Der Servicezyklus der Maschine als Grundlage für den Vertriebsprozess: Nutzung der Kunden-Touchpoints
  • Welcher Vertriebskanal für welches Produkt? Wie werden Ersatzteile, Wartung, Service-verträge, technischer Service, Trainings, Umzüge etc. richtig vermarktet?
  • Herausforderungen im Servicevertrieb: Rollen-Profil und -Verständnis, Zusammenarbeit mit dem Neumaschinenverkauf, Notwendigkeit eines eigenen Service-Consultants
  • Internationalisierung: Wie übertrage ich das Modell auf die Auslands-Organisationen?
  • Ausblick: Produktmanagement von Ersatzteilen, Services & Marketing-Konzeption

Am Ende des Tages sind Sie in der Lage, die für Ihre Organisation geeigneten Maßnahmen auszuwäh­len, um den Servicevertrieb schrittweise auszubauen und Ihre Potenziale im Service optimal auszu­schöpfen. Peter Schönle war über sieben Jahre verantwortlicher Serviceleiter, bevor er sich vor 10 Jahren für eine professionelle wie praxisorientierte Beratung in diesem Segment entschieden hat.

Teilnehmer – Seminar für Führungskräfte aus dem After Sales Service:

Serviceleiter/-führungskräfte sowie Vertriebsmitarbeiter, die einen aktiven Servicevertrieb einführen oder auch eine Zwischenbilanz für sich ziehen wollen.