Präsenz-Seminar:
Marktorientiertes Value-Pricing für Ersatzteile und Dienstleistungen​

15. Juni 2021

Marktorientiertes Value Pricing für Ersatzteile und Dienstleistungen

Mark Schröder, Geschäftsführer Cluster Industriegüter & Services, Homburg & Partner

In vielen Unternehmen ist das Ersatzteil- und Servicegeschäft profitabler als das des Primärproduk­tes, doch die zunehmende Transparenz und die damit verbundene Digitalisierung, die weitere Profes­sionalisierung der Einkaufsbereiche und steigender Wettbewerb durch Drittanbieter erhöhen den Druck auf das Ersatzteil- und Servicegeschäft. Vor diesem Hintergrund ist es unabdingbar, dem Thema Preismanagement höchste Priorität einzuräumen:

Ein professionelles Pricing ist der stärkste Hebel für Ihre Profitabilität!

Mit Blick auf die Vielzahl von Serviceprodukten – vom eigengefertigten Know-how-Teil bis hin zu marktgängiger Handelsware und individuellen Dienstleistungen – bedarf es einer ganzheitlichen Pricingstrategie, um die Zahlungsbereitschaft der Kunden möglichst vollständig abzuschöpfen. Diese muss wiederum an das Geschäftsmodell des Primärproduktes angelehnt sein und darf keine Inkonsis­tenzen aufweisen, um das Preisimage am Markt nicht zu gefährden.

Mark Schröder stellt Ihnen in diesem Seminar die zentralen Handlungsfelder für ein erfolgreiches Pricing vor: Preisstrategie, Preisbildung, Implementierung, Monitoring & Controlling und macht Sie mit den wichtigsten Stellschrauben entlang des gesamten Preiswasserfalls vertraut und zwar von der Kostenbasis bis zum Endpreis. Ein zentraler Erfolgsfaktor ist die Simulation sämtlicher Maßnahmen auf die wesentlichen KPIs sowie die erfolgreiche Preisdurchsetzung am Markt.

Grundlagen und Inhalte:

  • Entwicklung einer Preisstrategie: Preisarchitektur, Preisstabilität, Portfolio, strategische Prin­zipien und KPI’s, Preislogik
  • Preisbildung: Stellhebel zur Optimierung des Preiswasserfalls, Kostenbasis und -validierung, Werttreiber und Aufschlagsfaktoren; marktorientiertes Value Pricing
  • Regionen-Differenzierung: Transferpreise, regionale Listenpreise
  • Kundendifferenzierung: Segmentierung, Rabattsysteme, Liefer- und Zahlungsbedingungen
  • Preisimplementierung: Taktik, Bundling, Kommunikation, Go-live und Preisdurchsetzung
  • Preismonitoring und -controlling: Preissimulation, Analyse der Lieferanteile, Preiscontrolling auf Produktebene und Losgrößenoptimierung
  • Pricing für Dienstleistungen: besondere Spezifika, Preisdifferenzierung, Stellschrauben, Quick Wins, Wertbestimmung

Anhand von Projektbeispielen und Best Practices können Sie schnell Verbesserungspotenziale identi­fizieren; eine umfangreiche Checkliste hilft Ihnen bei der Identifikation von Problemfeldern und de­ren gezielten Bearbeitung. Die Preissimulation wird anhand eines State-of-the-Art-Softwaretools prä­sentiert. Ferner erhalten Sie einen Einblick in das sog. Dynamic Pricing und die zunehmende Bedeu­tung von Datencrawlern.

Teilnehmer – Seminar für Führungskräfte aus dem After Sales Service:

Geschäftsführer und Leiter Business Unit Service, Serviceleiter, Leiter Ersatzteilwesen