Seminar: Produktivitätssteigerung im Vertrieb

09. Oktober 2020

– und wie die Digitalisierung das Vertriebsgeschehen verändert…
Mark Schröder, Partner und Benjamin Thelen, Partner, Homburg & Partner

Die Digitalisierung hat große Auswirkungen auf die Vertriebsprozesse – die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden sind bereits zu großen Teilen gefallen, bevor sie überhaupt Kontakt mit Ihnen aufnehmen. Wenn Sie hier nicht vorbereitet sind, werden Potenziale zunehmend unzugänglich. Vertrieb beginnt heute deutlich vor dem Pre-Sales und schweißt Marketing & Vertrieb mehr und mehr zusammen.

Wie gestalten Sie die Customer Journey? Wissen Sie um die Besucher Ihrer Website? Sind alle aus Kundensicht relevanten Informationen bereitgestellt? Gibt es einen Angebotskonfigurator? Oder wartet der Kunde noch wochenlang auf seine Offerte? Wer nicht der Austauschbarkeit der Produkte zum Opfer fallen sondern Umsätze und Rendite steigern will, muss seine Schlagkraft am Markt – auch digital – nachhaltig erhöhen.

Dazu gehört auch der Blick nach innen: In vielen Organisationen liegen erhebliche Potenziale brach. Produktivitätssteigerung im Vertrieb steht für höhere Effektivität und Effizienz und ist ein klarer Wettbewerbsvorteil. Nachhaltiger Erfolg erfordert die Optimierung in der richtigen Reihenfolge. In vielen Unternehmen ist der Fokus zu stark auf effizientes Handeln gerichtet, ohne vorher die Effektivität sicherzustellen. Dadurch werden mit viel Aufwand die falschen KPI‘s optimiert. Und genau hier setzen wir an.

Im Seminar haben Sie Gelegenheit, die für Sie wichtigsten Hebel zur Produktivitätssteigerung zu identifizieren – stets mit Blick auf die Digitalisierung und den daraus resultierenden Veränderungen für die Customer Journey und den Anforderungen, die sich aus neuen Geschäftsmodellen ergeben.

Im Rahmen einer Ist-Analyse werden alle Dimensionen des Vertriebsmanagements betrachtet: Strategische Fragen über Vertriebsstruktur, Organisation und Prozesse, deren Steuerung und die Faktoren Mensch, Kultur sowie dem Aufbrechen von Silos. Sie bewerten für sich, wo Sie stehen und erhalten so eine erste Indikation, wo Sie ansetzen sollten. Darüber hinaus stellen Ihnen die Referenten ein Set konkreter Maßnahmen vor, mit denen Sie zu zeitnahen Erfolgen kommen können.

Grundlagen und Inhalte:

  • Herausforderungen in der Vertriebsarbeit – welche Trends und Entwicklungen gibt es?
  • Wesentliche Dimensionen im Vertriebsmanagement: Erfolgsfaktoren für mehr Produktivität
  • Zielsetzung und strategische Ausrichtung: Welche Leitfragen sind zu beantworten?
  • Geschäftsvorfälle und notwendige Rollen als Grundlage für eine effektive Struktur und Organisation – wie verändern sich Aufgabenbereiche?
  • Sizing von Vertriebsorganisationen – wie leitet man die richtige Manpower ab?
  • Zuordnung Kunden : Vertriebsmitarbeitern: Welche Möglichkeiten bietet die Digitalisierung?
  • Kundeninteraktionsprozesse entlang der Customer Journey optimieren
  • Vertrieb von digitalen Produkten und Lösungen – geht das mit der bisherigen Organisation?
  • Lead-Generierung und Opportunity-Management mit unterschiedlichen Kundentypen
  • Sales Funnel Bewertung, Forecasting & aussagekräftige Kennzahlen
  • Bid-No-Bid Prozesse optimieren – wie kann die Erfahrung aus der Vergangenheit helfen, die richtige Entscheidung für die Zukunft zu treffen?
  • Kundenwertanalyse: Viel Umsatz, wenig Ertrag? Hohes Risiko? Überproportional großer Betreuungsaufwand? Newcomer, High Potential oder am Ende des Lebenszyklus?
  • Zielorientierte KPIs für eine effektive Vertriebssteuerung in CRM-Systemen
  • Erfolgsfaktor Incentive-System: Welche Bausteine für ein modernes Anreizsystem?
  • Überprüfung des Preisgeschehens: Analyse der Rabattstrukturen, Nachlässe und Gutschriften sowie Umfang unentgeltlicher Leistungen zugunsten eines leistungsbezogenen Pricings
Nutzen Sie diesen Tag um sich mit dem Paradigmenwechsel vertraut zu machen, die Produktivität zu steigern und die notwendigen Maßnahmen im Rahmen der Digitalisierung einzuleiten.

Praxisbeispiele und Diskussion:

Die Checklisten werden anhand von Praxisbeispielen erklärt, so dass die Teilnehmer diese auf ihr eigenes Unternehmen übertragen können.

Teilnehmer:

Geschäftsführer, Vertriebsleiter sowie Führungskräfte aus Vertrieb & Marketing