Marketing & Vertrieb

08. Oktober 2020

Entwicklung digitaler Geschäftsmodelle
Prof. Armin Roth, Hochschule Reutlingen |Braincourt GmbH

Der Maschinenbau ist immer noch in „heavy metal“ verhaftet – Ingenieure sind nicht darauf vorbereitet, digitale Lösungen zu entwickeln. Hinzu kommt, dass die Rahmenbedingungen und Reifegrade so individuell sind wie die Unternehmen selbst. Um Geschäftsmodellinnovationen erfolgreich zu meistern, datenbasierte Produkte und Dienstleistungen zu gestalten und Kunden einen realen, messbaren Mehrwert zu bieten, bedarf es effizienter Methoden und Tools, um aus einem ersten Use Case einen belastbaren Business Case entstehen zu lassen.

Prof. Armin Roth präsentiert in seinem Vortrag eine neue Ideen- und Innovationskultur und wie es gelingen kann, im laufenden Geschäft neue Geschäftsmodell-Bausteine zu prototypisieren, um das eigene Portfolio anzupassen und wirtschaftlichen Mehrwert zu stiften.

Enabling „Industrie 4.0“
Bernhard Müller, Senior Vice President Industrie 4.0, SICK AG

Industrie 4.0 hat viele Gesichter, ist deutlich konkreter geworden. Im Fokus stehen sog. Smart Services zur Produktivitätssteigerung, Themen zur Flexibilisierung, Steigerung der Effizienz oder Vermeidung ungeplanter Stillstände, Predictive Maintenance – oder was immer Ihre Kreativität zulässt, Nutzen verspricht und sich monetarisieren lässt…

Das ist die eine Seite der Medaille – auf der anderen steht die Frage: Zu was zwingt mich dieses Thema? Wie kann ich meine Produkte vor Hackern schützen? Welche Applikationen bieten sich für meine Komponenten oder Maschinen an, auf welcher Plattform kann ich aufsetzen?

Bernhard Müller erzählt die Entwicklungsgeschichte von SICK, dem eigenen Vorgehen und wie man sich der Frage nähern kann: Was ist möglich?

Bedeutung der Plattformökonomie
Kai Friebe, Digital Product Innovation | Digital Factory, HOMAG AG

Die digitale Welt hat sich in kürzester Zeit zu einem schier undurchdringlichen Dschungel entwickelt. Es gilt, den technischen Background, erforderliche Funktionalitäten, notwendige Komponenten und mögliche Architekturen mit seinen einzelnen Welten und deren Interaktionen zu verstehen.

Und jeder, der sich mit digitalen Geschäftsmodellen beschäftigt, muss für sich eine Vielzahl von Fragen beantworten: Haben wir die Ressourcen und vor allem das Knowhow, ein solches Projekt allein zu stemmen? Oder ist es sinnvoller, sich der Infrastruktur einer IoT-Plattform zu bedienen? …oder eigene als auch fremde Services in Kombination zu nutzen?

HOMAG hat mit Tapio Erfolgsgeschichte geschrieben. Kai Friebe spricht in seinem Vortrag über die Protagonisten dieser digitalen Welt, Plattformen, Kunden- und Branchenlösungen und die damit einher gehenden Chancen für alle Beteiligten.

Geschäftsmodellentwicklung eines Mittelständlers
Michael Stöhr, Director IT, Albrecht Bäumer GmbH & Co. KG

Maschinen, die Schaumstoffe schneiden, inmitten eines Prozesses, in dem aus Chemikalien Schaumstoffe entstehen, abgekühlt und gelagert werden, bis sie zur endgültigen Verarbeitung kommen: dem Schneiden.

Mit Blick auf die Digitalisierung hat man sich bei Bäumer die Frage gestellt, was man dem Kunden mehr bieten kann als Predictive Maintenance? Welche Möglichkeiten bestehen außerhalb der eigenen Maschine, welcher Nutzen ließe sich generieren? Das Team ist tief in den Produktionsprozess eingetaucht, um den Weg der Chemikalien bis zum Endprodukt zu verstehen.

Heraus kam ein modulares Softwareprodukt, das den Prozess von der Rezeptur bis zum Endprodukt begleitet – ohne sich in die Abhängigkeit eines Plattformanbieters zu begeben. Die Verknüpfung mit ERP-Daten ermöglicht Reichweitenbetrachtungen und die Optimierung der Auslastung; die eigens für diesen Zweck installierte Sensorik erlaubt engmaschige Qualitätskontrollen. Michael Stöhr gibt Einblick in die Konzeptionierung dieses kunden-fokussierten Projektes, dessen wesentlicher Erfolgsfaktor das Zusammenspiel von Konstruktion, Vertrieb & Service – gepaart mit den Erfahrungen „alter Hasen“ und „Digital Natives“ – war.

Configure – Price – Quote: Angebotserstellung & digitale Verkaufsführung für mehr Effizienz im Vertriebsprozess
Dr. Michael Trefz, President Division Projects, J.M. Voith SE & Co. KG | VPH

Angebote für komplexe Produkte und Lösungen sind eine enorme Herausforderung: individuelle Konfigurationen und Preisfindung, zumeist unter Zeitdruck und im Umfeld einer hohen Variantenvielfalt. Es gilt, Risiken im Vorfeld zu vermeiden und den Angebotsprozess vollumfänglich zu beherrschen – auch wenn eingangs nur eine vage Idee des Kunden im Raum steht…

Bei Voith Paper wird in mehreren Iterationsrunden die Auslegung einer Anlage bestimmt. Der modulare Aufbau und eine geführte Konfiguration schützt vor der Gefahr „handgeschnitzter“ Angebote und einer fehlerhaften Preisbildung/Kalkulation, 3D-Modelle unterstützen den Verkaufsprozess und sorgen insgesamt für einen schnellen, effizienten und ganzheitlichen Angebotsprozess, der über ein Cockpit gesteuert wird. Dr. Michael Trefz gibt Einblick in diese umfassende Lösung.

CRM & Sales Performance Management
Thorsten Stäbler, Head of Central Department Sales & Services, TRUMPF GmbH & Co. KG

Die Digitalisierung wirkt intensiv auf den Verkaufsprozess – und die Entscheidung des Kunden ist bereits zu 80 % gefallen, bevor er überhaupt Kontakt mit Ihnen aufnimmt. Im gleichen Verhältnis steigen die Anforderungen an die Kundenbeziehung als Schlüsselelement: aus B2B wird B2P – Business to People. Um dieses Gap optimal zu bedienen gewinnt die Kundenbeziehung mehr und mehr an Bedeutung.

Vor diesem Hintergrund hat man bei TRUMPF ein CRM-System der neuesten Generation eingeführt und mit einem Vertriebsmethoden-Programm zur Steigerung der Sales Performance gekoppelt. Thorsten Stäbler gibt Einblick in dieses umfassende Projekt.

Automatisierung von Markt- & Wettbewerbsbeobachtung
Meike Seeger, Referentin Market Intelligence, Balluff GmbH

Ein Blick in den Rückspielgel zeigt, welch schnelle Erfolge die Digitalisierung ermöglicht: Was gestern noch mit unermesslichem Aufwand manuell recherchiert wurde – seien es neue Bauvorhaben der Key Accounts, das permanente Monitoring von Wettbewerbern oder generelle Marktanalysen und Technologietrends – das alles gelangt auf Basis einer vordefinierten Keyword-Recherche kombiniert mit ausgewählten Quellen per RSS-Feeds auf eine interne Plattform, wo die jeweiligen Artikel den internen Zielgruppen zur Verfügung gestellt werden.

Meike Seeger präsentiert ein richtungsweisendes Projekt, dass Marketing & Sales effizient in ihrem täglichen Tun unterstützt.

Digitalisierung – und wie man den Change meistert…
Stephan Loth, Geschäftsführer, Walter Güldner GmbH

Die Herausforderungen sind immens: eine veränderte Marktsituation – Lösungen statt Produkte -, Digitalisierung von Prozessen im Innen- und Außenverhältnis, Schaffung von Informationsstandards, Vernetzung über alle Ebenen des Unternehmens… Und dazu alle Höhen und Tiefen emotionaler Phasen, verbunden mit der Frage: Welche Berechtigung haben bestehende Kernkompetenzen in einem neuen Umfeld?
Stephan Loth wollte vor allem eines: die Zukunft des Unternehmens – technischer Großhandel im Bereich Zerspanungswerkzeuge – sichern und in den Wachstumsmarkt der Software einsteigen, einen werteorientierten Vertrieb aufbauen. Sein Vortrag ist ein ehrlicher Erfahrungsbericht, alle Mitarbeiter mitzunehmen, Parallelwelten aufzulösen und den Change vorzuleben. Sein Fazit: Die Knoten platzen alle!