Seminar: Pricing für digitale Serviceprodukte

15. November 2019

Pricing für digitale Serviceprodukte – vom Geschäfts- zum Erlösmodell
Mark Schröder, Partner und Daniel Lindner, Principal, Homburg & Partner

Die Digitalisierung verändert die Wertschöpfung der klassischen Services im Maschinen- und Anlagenbau. Allerdings stellen derzeit nur wenige Unternehmen ihre Erlösmodelle auf den Prüfstand und verpassen dadurch völlig brach liegende Umsatzpotenziale – oder den Anschluss an neue, digitale Technologien und Serviceprodukte. Die Schlagwörter in unserer Branche lauten IIoT, Smart Services, realtime Analytics und kommen als Service-App, OEE-Kennzahlen oder predictive Maintenance daher.

Das große Fragezeichen jedoch lautet: Wie bepreist man diese neuen, digitalen Produkte? Wie sehen die Erlösmodelle aus? Herkömmliche Preismodelle wie Aufschlagskalkulationen oder Wettbewerbsvergleiche stoßen an ihre Grenzen oder erweisen sich schlichtweg als untauglich. Aber wie lässt sich der Kundennutzen digitaler Lösungen sauber ermitteln und welcher Teil davon kann über ein Preisschild abgegriffen werden? Und wie sieht eine erfolgsversprechende Benefit-Argumentation aus, um Kunden in einer „for free“-Kultur für digitale Produkte zum Kauf zu überzeugen?
Investieren Sie diesen Tag, um sich mit den neuen Dimensionen des Pricings auseinander zu setzen und sich einen Überblick über verschiedene Preismodelle und deren praktische Anwendung zu verschaffen. In diesem Seminar spannen wir den Bogen von Remote Service, Condition Monitoring & Predictive Maintenance bis hin zum Value Sharing und verknüpfen dies anhand von Praxisbeispielen mit der jeweils anzuwendenden Methodik.

Grundlagen und Inhalte:

  • Einführung: Alte vs. digitale Servicewelt, wesentliche Merkmale und Mehrwerte digitaler Angebote und deren Einfluss auf das Preisgeschehen; Besonderheiten und Trends im digitalen Pricing
  • Digitalisierungsstrategie - die richtigen Leitplanken setzen: Abstimmung der Digitalisierungsstrategie mit der Unternehmens- und Servicestrategie. Welche Stoßrichtung wollen wir mit unseren digitalen Lösungen verfolgen und welche Implikationen für das Pricing digitaler Lösungen leiten sich daraus ab?
  • Preisstrategie: Preispositionierung & Architektur
  • Preisbildung – Wert- und marktbasiertes Pricing: Vorstellung verschiedener Preismodelle und Ansätze zur Preisbildung (Toolbox digital Pricing; value- und marktbasiertes Pricing); Ableitung von Preiskorridoren und Zielpreisen auf Basis ermittelter Nutzenmodelle und deren Simulation; Bepreisung von Add-on’s, Services, Lösungsvarianten (Einsteigermodell vs. Premiumversion), Bundles und Support
  • Bezahlmodelle - Lizenzen vs. Abo vs. Freemium: Implementierungspreise oder kostenlos starten? From „free to fee” to Value Sharing?
  • Projektbeispiele: Pricing für digitale Wartungspakete, Case Study Value Sharing
  • Erfolgreiche Vermarktung: Erstellung Go-2-Market Plan mit Wachstumsszenarien; Auswahl Vertriebskanäle und Zielkunden, Value Selling mit klarer Benefit-Argumentation, Implementierung & Erfolgs-Monitoring
Mark Schröder unterstützt seit Jahren Unternehmen bei der Gestaltung ihrer Pricing-Strategien und begleitet jetzt den Wandel von physischen zu datengetriebenen Lösungen. Im Seminar präsentiert er eine Vielzahl von Projektbeispielen zur digitalen Preisbildung und Monetarisierung.

Teilnehmer:

Geschäftsführer, Service- und Vertriebsleiter, Führungskräfte im Service, Leiter Produktmanagement