Maschinenbauforum

Seminar „Wie ‚tickt‘ ein Top-Einkäufer?“ 07. März 2018

Seminar „Wie ‚tickt‘ ein Top-Einkäufer?“

07. März 2018

Wie „tickt“ ein Top-Einkäufer? Methoden, Strategien und Taktiken der Gegenseite
Armin Maes, Leiter Strategischer Einkauf, elexis AG und EMG Automation GmbH
Sebastian Meindl, Geschäftsführer, Krehl & Partner GmbH & Co. KG

EK Sem 9.3. MeindlEK 1_2 Maes_Sem 9.3.Sie kennen das ungute Gefühl in Verhandlungen, wenn Ihnen der Einkäufer die Kalkulation Ihrer eigenen Maschine, Ihres Produktes vorlegt? … die Sie im schlimmsten Fall nicht einmal selbst kennen weil sich Ihr Verhandlungsspielraum in Prozentsätzen oder Rabattstaffeln bemisst? Wen wundert es, dass viele Kollegen an dieser Stelle von Bluffs oder gar schmutzigen Tricks sprechen. Aber weit gefehlt: Professionelle Einkäufer sind schon längst über das Verhandeln von Prozentpunkten hinaus, beschäftigen sich mit Preisstrukturanalysen und erarbeiten sich ihre Kalkulation selbst – und erklären Ihnen, was Sie verdienen dürfen!

Also kein Hexenwerk? Sicher nicht. Einkäufer werden allerdings dreimal so häufig geschult wie Vertriebsmitarbeiter und verfügen über umfassendes Methodenwissen in Bezug auf Preisanalyse und Kalkulation, ergänzt durch Strategien, Taktik und eine gehörige Portion Psychologie. Vor diesem Hintergrund ist es unabdingbar, das „Handwerkszeug“ der Gegenseite aus dem Effeff zu kennen und sich diese Fragen zu beantworten: In welchem Spannungsfeld bewegt sich der Einkäufer? Was sind seine Zielsetzungen, mögliche Vorgaben und Sachzwänge? Welche Abhängigkeiten bestehen? Wie ermittelt er die Herstellkosten? Und was kann ich ihm anbieten, um die Preisqualität auf der Vertriebsseite sicherzustellen?

Durch dieses Seminar führt Sie ein strategischer Einkäufer: Armin Maes erläutert Ihnen die jeweiligen Verhandlungspositionen und Machtverhältnisse und stellt Ihnen Differenzierungsmerkmale und Preisfindung aus Ein- und Verkaufssicht dar. Daraus resultierend liefert er Ihnen neue Ansätze für Ihre Argumentationskette. Die Produktkalkulation wird von Sebastian Meindl dargestellt. Er ist Experte für Wertanalyse und Value Management.

Grundlagen und Inhalte:

  • Einführung: Was sind die Zielgrößen und die Motivation des Einkaufs?
  • Strategische Analysen: Wie ist unsere Verhandlungsposition und die Verhandlungsmacht? Woher bekommen wir Informationen für eine realistische Einschätzung?
  • Verhandlungsstrategien, Auswahl und Einsatz der richtigen Taktik
  • Produktkalkulation: Wie ermittelt der Einkäufer die Herstellkosten? Bis zu welchem Punkt kann der Vertrieb noch wirtschaftlich sinnvoll auf die Forderungen des Einkaufs eingehen?
  • Umgang mit Monopolisten & gesetzten Lieferanten: Einführung in die Königsdisziplin des Verhandelns, notwendige Analysen und viel Wissen über das Gegenüber

Zum Umgang mit Monopolisten lassen wir uns vom „Kampf des Jahrhunderts“ zwischen Muhammad Ali und George Foreman inspirieren: Beobachten Sie sein Analysevermögen, seine Planung, die Auswahl der jeweils passenden Taktik und seine fulminante Abschlusstechnik – und übertragen Sie diese in die Welt des Verhandelns.

Teilnehmer:
Vertriebsleiter, Führungskräfte und Mitarbeiter aus dem Vertrieb, die Verhandlungen führen oder vorbereiten. Ebenfalls willkommen: Kollegen aus dem Einkauf.

Diskussion und „open end“