Maschinenbauforum

Marketing & Vertrieb

CongressCentrum Pforzheim, 20. bis 21. Juli 2016 logo_blau
MASCHINENBAUFORUM Thementag Industrie 4.0 20. Juli 2016
Seminar „Entwicklung einer Industrie-4.0-Strategie“ 21. Juli 2016
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CongressCentrum Pforzheim, 16. – 17. März 2017 logo_blau
MASCHINENBAUFORUM Marketing & Vertrieb (in Vorbereitung) 16. März 2017
Seminar (in Vorbereitung) 15. März 2017
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CongressCentrum Pforzheim vom 8. und 9. März 2018 logo_blau
MASCHINENBAUFORUM Marketing & Vertrieb (in Vorbereitung) 8. März 2018
Seminar (in Vorberitung) 9. März 2018

Marketing & Vertrieb

16. März 2017

Von der Potenzialanalyse zum operativen Erfolg
Gemeinsame Strategieentwicklung von Vertrieb und After Sales Service

Gregor Baumbusch, Vorstand Marketing und Vertrieb, Weinig AG

Die weltweite Vergleich- und Verfügbarkeit von Technologien stellt jedes Unternehmen vor große Herausforderungen. Damit gehen zumeist rückläufige Margen im Maschinenvertrieb einher, während der After Sales seine „Pfründe“ verteidigt, verschenkte Serviceleistungen anprangert oder gar mit einem Retrofit-Projekt gegen den Vertrieb antritt. Isoliert betrachtet hat jeder einzelne Bereich alles richtig gemacht. Doch wem nützt es? Am wenigsten dem Kunden, der sich am Ende des Tages abwendet und nach einem anderen Anbieter sucht.

Was fehlt, ist der Blick aufs große Ganze. Die entscheidende Frage lautet: Wo können wir im Unternehmen Profit erwirtschaften? Und wie müssen wir zusammenwirken, damit das gelingt? Dabei liegt der Fokus ganz klar auf dem Zusammenspiel von Vertrieb und Service. Gregor Baumbusch hat für seine Organisation einen ganzheitlichen Ansatz gewählt, der Potenziale erschließt, die sich im Alleingang nicht heben lassen. Sein Credo: „THINK WEINIG“!

Produktivitätssteigerung im Vertrieb
Von der Kundenzufriedenheitsanalyse zu optimierten Vertriebsprozessen

Ines Rauchholz, Sales Quality Manager, SICK AG
Dr. Thomas Höfling, Geschäftsführer SICK Vertriebs GmbH

Kundenzufriedenheit ist das Fundament für eine dauerhafte Kundenbindung. Kein vernünftiger Mensch würde das je infrage stellen, und doch gestaltet sich so manche Kundenbefragung als reine Sackgasse: Wer hier stecken bleibt, sollte besser gar nicht fragen…

Kundenbedürfnisse zu ermitteln bedeutet im Ergebnis zielgenaue Ansprache, optimale Vertriebsprozesse und die Steigerung der eigenen Wettbewerbsfähigkeit. Im Hause SICK genießt Sales Quality Management einen enormen Stellenwert. Hier werden aus einem Fachbereich heraus Kundenzufriedenheit und Kundenwünsche untersucht und für den Vertriebsprozess operationalisiert. Ines Rauchholz und Dr. Thomas Höfling spannen den Bogen von der Analyse bis hin zu vertrieblichen Erfolgen am Beispiel der deutschen Vertriebsgesellschaft.

Lean Sales: Spitzenleistung im Angebotswesen
Bernhard Böttigheimer, Geschäftsführer, EMAG Maschinenfabrik GmbH

3_boettigheimer_emagLean Sales? Lean im Vertrieb …? Zunehmender Wettbewerbsdruck, sich dynamisch verändernde Märkte und kürzere Entscheidungsprozesse stellen den Vertrieb vor neue Herausforderungen: Mit vorhandenen Ressourcen mehr Aufträge abschließen und bei Abweichungen und Problemen kurzzyklisch reagieren zu können, erfordert die Abkehr von der klassischen Vertriebssteuerung. Das Angebot schnell und entsprechend den Kundenwünschen zur Verfügung zu stellen, ist heute ein wesentlicher Wettbewerbsvorteil.

Wer hier an eine Softwarelösung denkt, hat weit gefehlt: auf Basis des Shopfloor-Managements wurde der Angebotsprozess bei EMAG so transparent gemacht, dass der Status einer jeden Anfrage sofort erkennbar ist, Störungen augenblicklich transparent und unmittelbar behoben werden. Das Ergebnis kann sich sehen lassen: die Performance – Durchlaufzeit je Angebot – hat sich um 1/3 verbessert, der Führungsaufwand um 2/3 reduziert.

Sales Analytics – Zahlen statt Bauchgefühl: Controlling des Preisgeschehens
Dipl.-Betriebsw. Bernd Lorenz, Head of Sales Analytics, SEW-EURODRIVE GmbH & Co. KG

„Geld verdient man, in dem man es nicht ausgibt“. Dieser Ausspruch von Henry Ford trifft auch das Geschehen im Vertrieb: Rabatte und Nachlässe, die nicht im richtigen Verhältnis zur Menge stehen, und Aufträge, die bei einer Tasse Kaffee „nur abgeholt“ werden müssen, deren Deckungsbeitrag aber annähernd gegen Null geht. Oder die vielfach verschenkten Services, die als Erlösschmälerungen zu Buche schlagen …

Hier lohnt ein Blick in die Vergangenheit, um sich in Zukunft besser zu positionieren. Bernd Lorenz beleuchtet zunächst die Preisstrategie – Top down vs. Buttom up – und deren Umsetzung, um sich dann mit dem Ergebnis auseinander zu setzen: Wie groß ist das Delta? Gibt es Blindleistungen? Wo sind wir ineffizient und warum? … und leitet dann über zu der Frage: Konnten wir Marktanteile gewinnen?

Wiederherstellung der preislichen Wettbewerbsfähigkeit
Oder: der Weg zu Value Based Pricing

Wolfgang Weimer, Leiter Cost Engineering, Waldner Laboreinrichtungen GmbH & Co. KG

Wenn der Markt den ursprünglichen Zielpreis mit 20 oder gar 30 % unterläuft, wiegt auch kein Premium oder „Made in Germany“ die Preisdifferenz auf. Die Vertriebsleute geben sich im Einkauf die Klinke in die Hand, aber auf der reinen Beschaffungsebene – sprich Preisverhandlungen – ist ein solches Problem nicht mehr zu lösen.

Nichts desto trotz gibt es ein probates Mittel nicht nur die Kosten in den Griff zu bekommen, sondern darüber hinaus sein Produkt wieder wettbewerbsfähig zu machen: Die Methode des Value Managements bezieht die Marktsicht – vertreten durch Vertrieb und Produktmanagement – mit ein, analysiert die Wettbewerbsposition und stellt die Kundenanforderungen in den Mittelpunkt der Betrachtung. Wolfgang Weimer präsentiert ein solches Projekt, dessen Ergebnisse alle Erwartungen übertroffen hat: signifikante Reduzierung der Herstellkosten, wettbewerbsfähige Preise, permanente Steigerung der Auftrags-Erfolgsquote und die Gewinnung von neuen Marktanteilen.

Digitalisierung im Vertrieb: Virtual Reality als innovatives Erlebnis und effizientes Vertriebstool
Marketing und knallharte Kostenrechnung in 3D

Christian Gamperl, Leiter Marketing, Seidenader Maschinenbau GmbH

Seidenader_ExpertCircle2017_225_bearbeitetDer größte Kostenfaktor im Marketingbudget sind nach wie vor Messen und Ausstellungen. Auf der Suche nach einer nachhaltigen und effizienten Lösung ist die Virtuelle Realität ein perfektes Instrument. Besonders spannend wird es jedoch, wenn man mit seiner Maschine direkt zum potenziellen Kunden gehen kann: Prozesse werden visualisiert, man bewegt sich intuitiv durch die Maschine und erhält so Einblicke, die jenseits einer klassischen Vorführung liegen. Mit einer Kombination aus VR-Brille und Smartphone entsteht eine beeindruckende virtuelle Realität. Ebenso beeindruckend ist der ROI dieses Verkaufstools, das Christian Gamperl für Seidenader konzipiert hat und in diesem Beitrag vorstellt.

Produktentwicklung 4.0 und die Kunst, rechtzeitig am Markt zu sein
Entwicklung einer Digitalisierungs-Strategie

Dr. Thomas Paulus, Leiter Start-up Industrie 4.0, KSB AG

Oft beklagt und wenig verändert: die Einbindung von Marketing und Vertrieb in den Produktentstehungsprozess. Rund 80% der Neuentwicklungen gestalten sich als Flop und sind nur noch als Abschreibungsposten in der Gewinn- und Verlustrechnung auffindbar.

Wer über neue Anwendungen und Geschäftsmodelle im Zeichen von Industrie 4.0 nachdenkt, sollte althergebrachte Vorgehensweisen bereits im Vorfeld über Bord werfen: Die enorme Dynamik dieser Entwicklung und das Eindringen neuer Wettbewerber aus der IT-Branche erfordern völlig neue Ansätze in der Produktentwicklung und ein Denken „out of the box“. Dr. Paulus berichtet in seinem Vortrag über die Entwicklung eines „smarten“ Pumpenaggregats, der dazugehörigen App und wie man sich aus dem Dschungel der Vergleichbarkeit befreit.