Maschinenbauforum

Marketing & Vertrieb

CongressCentrumPforzheim vom 21. und 22. März 2019 logo_blau
MASCHINENBAUFORUM Marketing & Vertrieb, Teil 1 (in Vorbereitung) 21. März 2019
MASCHINENBAUFORUM Marketing & Vertrieb, Teil 2 (in Vorbereitung) 22. März 2019
CongressCentrum Pforzheim, 20. bis 21. Juli 2016 logo_blau
MASCHINENBAUFORUM Thementag Industrie 4.0 20. Juli 2016
Seminar „Entwicklung einer Industrie-4.0-Strategie“ 21. Juli 2016
Tagungs- und Seminarprogramm als PDF-Download
Tagungsort
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CongressCentrum Pforzheim, 16. – 17. März 2017 logo_blau
MASCHINENBAUFORUM Marketing & Vertrieb (in Vorbereitung) 16. März 2017
Seminar (in Vorbereitung) 15. März 2017
Seminar (in Vorbereitung) 17. März 2017

Marketing & Vertrieb

08. März 2018

Wovon leben Sie morgen? Wie ist Ihre „digitale Vision“?
Dr. Pero Mićić, Vorstand der Future Management Group AG

Zukünfte ohne Ende … Entscheidende Technologien entwickeln sich exponentiell: Computer, Robotics, 3D-Druck, Machine-2-Machine-Kommunikation, Big Data, künstliche Intelligenz, virtuelle Realitäten… Im Internet werden pro Minute ca. 1,5 Mio. GB Daten transferiert. Was bedeutet das für unsere Branche? Was ist Ihr Zukunftsbild für Ihre Kunden und Ihr Unternehmen? Welche Chancen gibt es, welche Bedrohungen sehen Sie?

Dr. Pero Mićić ist Querdenker und Experte für Zukunftsmanagement. Mit seinem Vortrag möchte er inspirieren, Orientierung geben und Sie in die Lage versetzen, mehr von der Zukunft zu sehen und sich nicht von Megatrends und Buzzwords ablenken zu lassen.

Vom Maschinenbauer zum Softwareanbieter
Produktion in Losgröße 1

Ernst Esslinger, Direktor Methoden, Tools & Systeme, HOMAG AG

Der Titel ist Programm. Was im Consumerbereich längst zur Selbstverständlichkeit geworden ist, kennzeichnet jetzt die Kundenforderungen im Maschinen- und Anlagenbau: Individualisierung und Losgröße 1. Beides ist in der Möbelindustrie bereits Realität – 48 Mio. Varianten in 15 Arbeitstagen und eine Leistungssteigerung von 30% bei gleichem Personaleinsatz. Ernst Esslinger präsentiert die Vernetzung von Maschinen, Handling-Systemen und Lägern in der kundenindividuellen Produktion.

Dadurch hat der Vertriebsprozess und die Rolle des Vertriebsmitarbeiters einschneidende Veränderungen erfahren – sowohl bei HOMAG als auch beim Endkunden: Ganze Büroeinrichtungen werden am Tablet geplant, visualisiert und noch vor Ort in das ERP-System eingelastet. Die Software wird elementarer Bestandteil des Produktportfolios jenseits der Maschinensteuerung. Herr Esslinger beschreibt den Veränderungsprozess innerhalb des Unternehmens bis hin zu den Anforderungen an Standardisierung der Schnittstellen, Datenspeicherung und IT-Security.

Wenn Smart Services zum USP der Maschine werden…
Waldemar Christen, Senior Director Global Service, ASM Assembly Systems

Technologieverfügbarkeit ist kein Differenzierungsmerkmal mehr, sondern zwingende Voraussetzung im globalen Wettbewerb. In der Vergangenheit konnte man das Geschäft mit einer umfassenden Servicepräsenz und 24/7 für sich entscheiden, doch das Bild hat sich massiv gewandelt: Kunden wollen weder für Reisezeiten noch präventiven Teiletausch zahlen, sondern Lösungen und Tools, die Service-Kosten senken, Stillstandszeiten auf ein Minimum reduzieren und zugleich die Produktivität steigern.

Waldemar Christen macht sein Geschäft mit Added Value Services, die die Wettbewerbsfähigkeit des Primärproduktes stärken und die Umsätze aus der alten Service-Welt bei weitem überkompensieren. Eine intelligente Retrofit-Strategie ermöglicht es, Bestandsmaschinen einzubinden und so Third-Party-Wettbewerber erfolgreich abzuwehren. Er berichtet über den Wandel im Neumaschinenkauf, neue Services und den Schulterschluss mit dem Vertrieb.

Neue Geschäftsmodelle für Komponentenhersteller
Sebastian Mergler, Programm Manager Maschine 4.0, Schaeffler Technologies AG & Co. KG

Was kann man seinen Kunden bieten, wenn man „nur“ Komponentenhersteller ist? …einen das Problem der extremen Vergleichbarkeit jahrein, jahraus verfolgt und eine Differenzierung immer schwieriger wird?

Vor dem Hintergrund der Digitalisierung ergeben sich ganz neue Optionen. Was als Forschungsprojekt begann, ist bei Schaeffler zu einer umfassenden Infrastruktur geworden. Aus der Mechatronik kommend, wurde eine ganze Bandbreite von Lösungen kreiert: Smarte Sensoren & Aktuatorik, virtuelle Twins für die Auslegung von Kundensystemen bis hin zu Physical- und Big-Data-Analytics für digitale Services auf Basis einer weltweit verfügbaren Plattform, die allen Kunden mit unterschiedlichen Use Cases zur Verfügung steht.

Smarte Geschäftsmodelle – smartes Marketing?
… am Beispiel einer Digitalisierungsstrategie

Sabine Gauger, Leitung Marketing
Martin Sauter, Leiter Business Development Smart Services, OPTIMA nonwovens GmbH

Geschäftsmodelle fallen nicht vom Himmel, auch nicht aus dem Cyberspace. Wer nach einer umfassenden Lösung für vier Geschäftsbereiche und unterschiedlichste Produkte sucht, muss sich eine Vielzahl von Fragen beantworten: Wie soll die Digitalisierungsstrategie aussehen? …die dahinter liegenden Geschäftsmodelle? Kann es gelingen, einen ganzheitlichen Ansatz für die Gruppe zu schaffen? Und last but not least: Mit welcher Botschaft sollen die Kunden erreicht und der Auftritt am Markt gestaltet werden?

Die Digitalisierung zwingt Unternehmen zu völlig neuen Herangehensweisen. Sabine Gauger skizziert die Herausforderung, sich aus dem Marketing frühzeitig in den Prozess einzubringen und neue Wege zu gehen – von der internen Organisation im Team bis hin zum Einsatz der geeigneten Tools und die Definition der dahinterliegenden Prozesse. Gemeinsam mit Michael Sauter, Leiter Business Development, wurden über alle Bereiche hinweg datenbasierte Geschäftsmodelle geschaffen, die bereits die Option Pay-per-Use beinhalten – und auf der Marketing-Ebene veredelt wurden.

Big Data – Big Chance?
Neue Ansätze für Marketing & Sales durch künstliche Intelligenz

Dr. Parsis Dastani, Geschäftsführer, DASTANI CONSULTING GMBH

Was hat Big Data Analytics und künstliche Intelligenz mit Marketing & Sales zu tun? Welche Opportunities verbergen sich dahinter? Es klingt wie der berühmte Blick in die Glaskugel und erscheint wie eine Black Box: Heute eröffnen Algorithmen und selbstlernende Systeme ganz neue Möglichkeiten, die aufgrund der Masse an Daten – 20 Mio. Webseiten, Abermillionen Datensätze, Milliarden von Wörtern – von keiner menschlichen Intelligenz je bewältigt werden könnten. Mit ihnen kann der Vertrieb effektiv gesteuert, Bestandskunden automatisch klassifiziert und Neukunden mit der höchsten Kaufwahrscheinlichkeit identifiziert und Kosten erheblich gesenkt werden.

Dr. Parsis Dastani gilt als Pionier der künstlichen Intelligenz in Marketing & Sales. Werfen Sie einen Blick in die Black Box und lassen Sie sich von einer Vielzahl von Beispielen inspirieren: Identifikation von Neukunden mit hoher Affinität zum eigenen Leistungsspektrum, Bestimmung des Customer Values auf Basis historischer Transaktionsdaten, Optimierung der Lead-Quoten und eine maximale Ausschöpfung des Umsatzpotenzials.

Come Together im Foyer des Mittleren Saales

Marketing & Vertrieb

09. März 2018

Quo Vadis CRM – Wo geht die Reise hin?
Christian Stemcke, Project Manager CRM Systems, Senvion GmbH

Einst aus der Not von Excel-Listen, Sub-Systemen und Insellösungen geboren, waren CRM-Lösungen der ersten Generation einfache Anwendungen für die Verwaltung von Kundendaten, Kontakten und Historie. Die Systeme von heute – und morgen – haben ganz andere Anforderungen zu erfüllen.

Bei SENVION wickelt man Tag für Tag äußerst anspruchsvolle Projekte für die Errichtung von Windenergieanlagen ab. Ein Konfigurator ist Grundlage für Kalkulation und Preisfindung; die hochkomplexen Vertriebsprojekte werden über einen Stage-Gate-Prozess von der Chance bis zum Auftrag unterstützt und mit Projektattributen ergänzt. Das CRM wurde sukzessive zu einem „Proposal-Generator“ entwickelt, der die Vertriebsmitarbeiter mit templatebasierten Texten bei der Angebotserstellung unterstützt. Darüber hinaus sind alle Standardprodukte mit dem jeweils aktuellen Set der technischen Dokumentation ausgestattet. Das Highlight ist ein integriertes Risikomanagement und macht das System zu einer strategischen Applikation für Vertrieb, Marketing und Service.

Sales for Service: Neuausrichtung eines CRM-Systems
Walter Sexauer, Leiter Customer Relationship Management,
Heidelberger Druckmaschinen AG

Der Vortrag von Walter Sexauer ist ein Zwitter: Zum einen beschreibt er den Schulterschluss zwischen Vertrieb und Service, zum anderen die Umsetzung der gemeinschaftlichen Anforderungen in ein CRM-System, dass sich am Life Cycle der Druckmaschine orientiert. Zu abgehoben?

Sicher nicht, wenn man berücksichtigt, dass im Maschinen- und Anlagenbau rund die Hälfte des Ertrages aus dem After Sales stammt und damit dieser Entwicklung Rechnung trägt. Walter Sexauer beschreibt in seinem Beitrag die vertriebliche Neuausrichtung bei Heidelberg und deren Abbildung im CRM: ein weltweit einheitliches Vorgehen im Verkaufsprozess sowie gezielte Leadgenerierung und Entwicklung über Triggerpunkte entlang der Customer Journey bis hin zu einer Active-Selling-App für Servicetechniker und den damit verbundenen Initiativen.

Standardisierte Vertriebs- und CRM-Prozesse
für ein erfolgreiches Potenzial- und Neukundenmanagement

Michael Becker, Leiter International Sales Processes,
Benjamin Esch, Gruppenleiter Business Development, RITTAL GmbH & Co. KG

Der Mythos, dass ein CRM-System Allheilmittel für Prozesse und Informationen ist, wurde längst begraben. Das gilt auch für die nächste Generation und den Relaunch bestehender Systeme. Am Anfang steht eine klare Strategie für die Marketing- und Vertriebsprozesse sowie die Analyse der Kundendaten und deren Segmentierung für eine individuelle Ansprache. Wer wie RITTAL mit 58 Tochtergesellschaften weltweit vertreten ist und über 500.000 Kundendatensätze verwaltet, braucht in Zeiten der digitalen Transformation vor allem eines: internationale Standards!

Benjamin Esch und Michael Becker haben dieses Projekt in 7 Monaten umgesetzt und sich zudem die Frage gestellt: Kennen wir überhaupt alle potenziellen Kunden? Das Ergebnis kann sich sehen lassen: Schaffung von Standards, effizienten Strukturen und klaren Zielkundenprofilen zur Reaktivierung von Alt- sowie die Akquise von Neukunden und eine deutliche Senkung der Marketingkosten.

Data Analytics im Vertrieb: Potenzialanalyse & Lead-Generierung
Till Hoffmeyer-Zlotnik, New Business Development,
Pepperl + Fuchs Vertrieb Deutschland GmbH

Wer kennt das nicht? Unterschiedlichste Kundenprofile, volatile Umsätze und hoch gesteckte Erwartungen in Neukunden, die sich nicht erfüllen. Dazu der immense Aufwand, fortwährend Bestandsdaten zu pflegen, aktuell zu halten oder neue Leads zu generieren. Womöglich für neue Zielgruppen.

Das Zitat von Jakob Fugger ist aktueller denn je: „Der Vorsprung an Wissen ist das, was einen guten Kaufmann ausmacht“. Wer über aktuelle Kundeninformationen, die richtigen Kontaktdaten und geschäftsrelevante Webinhalte verfügt, hat einen klaren Wettbewerbsvorteil. Insbesondere dann, wenn sie in Echtzeit generiert werden und automatisiert in das CRM einfließen. Und zwar so effizient, dass man bei Pepperl + Fuchs dafür einen neuen Bereich gegründet hat: New Business Development.

Mobile Sales & Marketing: App’s als Vertriebstools
Nicole Reimer, Leiterin CRM, Zeppelin Baumaschinen GmbH

Die Welt des Vertriebs hat sich nachhaltig verändert – Schnelligkeit, Effizienz und Nähe zum Kunden im digitalen Zeitalter sind entscheidender denn je.

Mittels App permanent beim Kunden präsent zu sein, ist ein entscheidender Erfolgsfaktor. Das gilt auch für den Vertrieb, seien es Kunden- oder Maschinendaten, Marketingprogramme, Produktinfos und Videos oder die Möglichkeit der direkten Kontaktaufnahme mit dem richtigen Ansprechpartner.

Bei Zeppelin wird mittels mobilem CRM eine Maschine komplett konfiguriert, kalkuliert und ein Angebot erstellt. Die einfache und intuitive Bedienbarkeit führt zu einer guten Akzeptanz und einer stetigen Verbesserung der Datenqualität und ermöglicht so eine zielgerichtete Kundenansprache. Also ein Nutzen für beide Seiten. Nicole Reimer gibt Einblick in dieses umfassende Projekt, das mit einem Marketing Award ausgezeichnet wurde.

Digitalisierung der Vertriebskanäle
Heiko Vierheilig, Head of Sales, Information & Processes,
SEW-EURODRIVE GmbH & Co. KG

60% der Kaufentscheidung trifft der Kunde, bevor er mit einem potenziellen Lieferanten in Kontakt tritt. Hier gilt es, online präsent zu sein, bevor der Kunde sich für den Wettbewerb entscheidet. Für eine langfristige Kundenbindung ist neben dem klassischen Vertrieb ein digitales Kundenportal von entscheidender Bedeutung.

SEW-EURODRIVE hat sich intensiv mit den digitalen Kundenwünschen entlang ihrer Wertschöpfungskette beschäftigt. Heiko Vierheilig zeichnet in diesem Vortrag ein umfassendes Bild entlang der Customer Touch Points, die über eine Portallösung abgebildet wurden. Das Besondere daran: Die Kunden können sehr einfach und komfortabel aus ihrem eigenen System heraus ihre individuellen Produkte konfigurieren und eine noch nie dagewesene Integration erleben.