Maschinenbauforum

Seminar „Professionell verhandeln“ 7. MÄRZ 2018

Seminar „Professionell verhandeln“

07. März 2018

Professionell verhandeln
Strategie & Taktik – bei Monopolisten erfolgreich agieren

Armin Maes, Leiter Strategischer Einkauf, elexis AG und EMG Automation GmbH
Sebastian Meindl, Geschäftsführer, Krehl & Partner GmbH & Co. KG

EK Sem 9.3. MeindlEK 1_2 Maes_Sem 9.3.Professionell verhandeln – das ist und bleibt die Königsdisziplin eines jeden Einkäufers – auch in Zeiten der Digitalisierung. Dabei kann „harte“ Verhandlungsführung ebenso ungeeignet sein wie „Win-Win“. Und doch ist eine Win-Win-Vereinbarung oftmals Hauptziel vieler Verhandlungen. Aber ist das wirklich sinnvoll? Wo bleibt Win-Win im Umgang mit Monopolisten, welcher Sinn ergibt sich bei Einmalgeschäften? Und passt der Gewinn des Partners überhaupt zu unserer strategischen Zielsetzung?

In diesem Seminar lernen Sie, Ihre Verhandlungsposition richtig einzuschätzen und zielorientiert zu nutzen. Welche Strategie eignet sich – und was setzt mein Gegenüber ein? Welche Abhängigkeiten bestehen? Wie kalkuliert der Vertrieb? Sind die Preise gerechtfertigt?

In Bezug auf die Preisfindung stellen wir Ihnen die jeweiligen Sichtweisen von Einkauf und Verkauf gegenüber. Darüber hinaus erarbeiten wir Differenzierungsmerkmale bei der Produktkalkulation und liefern Ihnen neue Ansätze für Ihre Argumentationskette. Und last but not least: Wie erreiche ich meine Ziele bei Monopolisten?

Grundlagen und Inhalte:

  • Einführung: Was sind die Zielgrößen und die Motivation des Einkaufs?
  • Strategische Analysen: Wie ist unsere Verhandlungsposition und damit verbunden die Verhandlungsmacht? Woher bekommen wir welche Informationen, um eine realistische Einschätzung treffen zu können?
  • Verhandlungsstrategien, Kriterien zur Strategieauswahl und Einsatz der richtigen Taktik
  • Produktkalkulation: Wie ermittelt der Einkäufer die Herstellkosten? Bis zu welchem Punkt kann der Vertrieb noch wirtschaftlich sinnvoll auf die Forderungen des Einkaufs eingehen?
  • Umgang mit Monopolisten und gesetzten Lieferanten: Einführung in die Königsdisziplin des Verhandelns, notwendige Analysen und viel Wissen über das Gegenüber

Zum Umgang mit Monopolisten lassen wir uns vom „Kampf des Jahrhunderts“ zwischen Muhammad Ali und George Foreman „Rumble in the Jungle“ inspirieren: Analysevermögen, Planung, Auswahl der jeweils passenden Taktik und eine fulminante Abschlusstechnik – übertragen Sie diese in die Welt des Verhandelns!
Die verschiedenen Ansätze werden anhand von Praxisbeispielen veranschaulicht. Der Exkurs Produktkalkulation wird von Sebastian Meindl moderiert. Er begleitet das Seminar als Experte für Wertanalyse und Value Management.
Und nicht nur das: Nutzen Sie die Chance, gemeinsam mit Verkäufern Beispiele aus der Praxis zu diskutieren und einen Blick hinter die Kulissen zu werfen.

Teilnehmer:
Einkaufsleiter, Vertriebsleiter, Führungskräfte sowie Mitarbeiter aus Einkauf, Technik und Vertrieb, die Verhandlungen führen, an Verhandlungen teilnehmen oder vorbereiten.