Maschinenbauforum

Seminar: Geschäftsmodell Retrofit & Co. 10. NOVEMBER 2017

Seminar Geschäftsmodell Retrofit & Co.

10. November 2017

Geschäftsmodell Retrofit & Co.
Prof. Dr.-Ing. Nils Albrecht, SRH Hochschule Heidelberg

9.00 Uhr

Retrofits, Upgrades oder komplette Umrüstungen / Modernisierungen für mehr Leistung und  Produktivität sind Teil des Service-Portfolios und bergen attraktive Margen. Besonders interessant wird das Geschäft, wenn die Einzellösung standardisiert wird und aktiv vermarktet werden kann. Zudem behält der Service die Hoheit über die installierte Basis und generiert so  Potenzial für weitere Serviceleistungen und Ersatzteile.

Für den Kunden kann eine solche Lösung deutlich attraktiver sein als die Anschaffung einer neuen Maschine: Bestehende Prozesse und die dazugehörige Peripherie werden beibehalten, der Preis liegt deutlich unter dem Niveau einer Neuanschaffung und reduziert das Obsoleszenz- Risiko.

Für die professionelle Entwicklung von Überholungs- und Modernisierungsprodukten müssen jedoch eine Vielzahl von Fragen beantwortet werden: Handelt es sich um den Austausch von Steuerungen, Antriebselementen oder anderen Komponenten? Oder die Komplettüberholung einer Maschine oder gar der ganzen Anlage? Werden neue Technologien eingesetzt? Wie soll das Pricing aussehen? Und last but not least: Wie läuft die Zusammenarbeit mit dem Neumaschinenvertrieb?

Auch die sogenannten Smart Services, die zumeist in eine App münden, können als „digitales Upgrade“ verstanden werden. In jedem Fall müssen die Überholungs- und Modernisierungsprodukte entwickelt, kalkuliert, gebaut, zugekauft, intern kommuniziert und extern vermarktet werden. Investieren Sie diesen Tag, um sich mit dem Geschäftsmodell Retrofit intensiv auseinander zu setzen – sei es, dieses zu implementieren, das Geschäft weiter auszubauen oder auf den Prüfstand zu stellen. Die Methodik des hier vorgestellten Entwicklungsprozesses ist auch für die Smart Services anwendbar.

Teilnehmer
Serviceleiter, Service-Führungskräfte und -Verkäufer sowie Kollegen aus dem Vertrieb, die sich mit dieser Materie auseinandersetzen und das Thema gemeinschaftlich angehen wollen im Sinne einer integrierten Marktbearbeitung.

Grundlagen und Inhalte  

  • Definitionen und präzise Leistungsbeschreibungen der „Retrofit“-Produkte, einheitliches Verständnis und modularer Aufbau: von der Überholung bis zur Optimierung über den ursprünglichen Neuzustand hinaus
  • Strategische Grundsatzentscheidungen, Abgrenzung zum Vertrieb von Neumaschinen / -Equipment und Gebrauchtmaschinen, grundsätzliche Lösung des Zielkonfliktes
  • Retrofit-Entwicklungsprojekt: Factbook, Lasten- und Pflichtenheft
  • Kalkulation und Preisentscheidungen, Business-Plan
  • Marketing für Überholungs- und Modernisierungsprodukte
  • „Retrofit“-Vertrieb: von der Einzellösung in den aktiven Verkauf, Nutzendarstellung und Verkaufsargumente, ROI-Betrachtung für den Kunden
  • Weitere Schritte: Internationalisierung, Review & Controlling, Vernetzung mit dem Neumaschinen-Produktmanagement

Ihr Referent steht Ihnen mit einer 17-jährigen Praxiserfahrung zur Verfügung. Nils Roman Albrecht begann seine Laufbahn als servicebegeisterter Ingenieur, leitete den Bereich Parts & Repair von Terex-Cranes und war später Director Service und Geschäftsführer der Automationssparte der SCHMID Group, Freudenstadt. Heute lehrt er an der SRH Hochschule Heidelberg mit den Schwerpunkten Service, Vertrieb und Marketing.

Diskussion und „open end“

16.30 Uhr