S E M I N A R

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9:00

Entwicklung eines Technikers zum Consultant

Dipl.-Inform. Dirk Martens, Geschäftsführer / Partner HMC Heidelberg Management Consulting GmbH, Heidelberg

Der Wandel vom reaktiven zum aktiven Serviceverkauf erfordert manche Veränderung - insbesondere die Suche nach dem idealen Vertriebsprozess und dem dazugehörigen Mitarbeiter ist von zentraler Bedeutung. Aber aus Technikern werden nicht zwangsläufig Verkäufer und auch der umgekehrte Weg ist in der Praxis in Ermangelung des notwendigen Fachwissens vielfach gescheitert. Doch was ist nun der "Königsweg" zum erfolgreichen After Sales Vertrieb? Welches ist die Rolle in der sich ein Techniker voll einbringen kann, ohne seine Vertrauensposition beim Kunden zu gefährden? Und last but not least: Was ist das notwendige Handwerkszeug, was sind die Hard- und Soft-Skills die er in dieser Position beherrschen sollte?
Das derzeit vielversprechendste Modell ist das des Service-Consultants in Verbindung mit einem sauber definierten Produktportfolio und klar geregelten Vertriebswegen, angepasst an die jeweilige Unternehmensgröße und -situation. In diesem Seminar wird sowohl auf die internen Voraussetzungen als auch das erforderliche Soll-Profil geeigneter Techniker und deren Entwicklung eingegangen. Verschiedene Organisationsformen- und Modelle werden vorgestellt, die sukzessive aufgebaut werden können. Ergänzt werden die Betrachtungen um konkrete Hinweise und Anregungen aus der Praxis unterschiedlich großer Unternehmen.

Teilnehmer

Serviceleiter und Führungskräfte im Service sowie ausgesuchte Nachwuchskräfte die sich einen Überblick über die Materie verschaffen wollen. 

Grundlagen und Inhalte

• Servicevertrieb nach Unternehmensgröße 

• Skill-Management für Servicetechniker

• Rolle Servicetechniker versus Consultant

• Soll-Profil und Auswahl geeigneter Servicetechniker 

• Einführung in die neue Aufgabe

• Vertriebsprozess und Handwerkszeug 

•  Verkaufsfähige Service-Produkte und Service-Marketing-Kommunikation

• Erfolgsmessung und Reporting

•  Weitere Rahmenbedingungen wie z. B. Karrierepfad, Vergütung und Provisionierung

• Abschluß: "Ein typischer Tag eines Service-Consultants"

Praxisbeispiele

Es werden unterschiedliche organisatorische Lösungsansätze gezeigt, die von Unternehmen verschiedenster Größenordnung gewählt werden können. Ferner wird im Detail auf den Entwicklungs-Fahrplan sowie auf das Handwerkszeug der Consultants eingegangen. Praxisbeispiele und Hinweise erleichtern eine unmittelbare Umsetzung. Spezielle Teilnehmerfragen werden diskutiert und Lösungsmöglichkeiten aufgezeigt. 

Veranstalter

Die Organisation der Seminarveranstaltung erfolgt im Namen und auf Rechnung von:
Edeltraut Horbach Medien- und Veranstaltungsservice
Wüstemser Weg 47 in D-65529 Waldems 6
Tel.: +49 (0) 6126 990517, Fax +49 (0) 6126 1627
E-Mail: horbach@maschinenbauforum.com

16:30

Diskussion und "open end"